Database delle obiezioni
Database delle obiezioni: come rispondere alle obiezioni di vendita (60)
Consulti le obiezioni dei clienti (60) in dieci categorie. Ognuna ha una pagina propria: che cosa c’è davvero dietro, due o tre modi di rispondere con esempi di formulazione, una domanda di follow-up, che cosa non dire e uno scenario per esercitarsi.
Obiezioni visualizzate: 60 su 60
Prezzo
Il prezzo sembra più alto del valore che il cliente vede, oppure il budget è la scusa cortese.
È troppo caro
Per noi è troppo caro.
Il prezzo sembra più alto del valore che il cliente vede oggi.
Il concorrente costa meno
Il vostro concorrente costa meno.
Il cliente ha in mano una cifra più bassa e vuole sapere perché la Sua è più alta.
Niente budget quest’anno
Non abbiamo budget per questo.
«Niente budget» può significare che i soldi mancano davvero, che sono già destinati ad altro o che il problema non è abbastanza importante da cercarli.
Mi fa uno sconto?
Sul prezzo si può fare qualcosa?
Molti acquirenti chiedono uno sconto per abitudine, per vedere se il prezzo è fisso.
Si ripaga davvero?
Come faccio a sapere che si ripaga?
Il cliente ha bisogno di una ragione che possa sostenere davanti a sé stesso o a un superiore.
Mi dica il prezzo
Mi dica semplicemente il prezzo.
Il cliente vuole inquadrarLa in fretta, spesso perché ha già subito presentazioni lunghe.
Tempistica
Un momento sfavorevole, un vero conflitto di priorità o un modo cortese di rimandare.
Non ho tempo
In questo momento non ho tempo.
La chiamata è arrivata in un momento sbagliato, oppure il cliente usa il tempo come pretesto per chiudere.
Richiami il prossimo trimestre
Mi richiami il prossimo trimestre.
Può essere un rinvio cortese, ma anche un calendario reale: priorità e budget cambiano davvero a cavallo dei trimestri.
Non è una priorità
Al momento per noi non è una priorità.
Altre cose competono per lo stesso tempo e lo stesso denaro, e questa non è entrata nella lista.
Ne riparliamo col nuovo budget
Si rifaccia vivo quando avremo il budget del prossimo anno.
I budget si pianificano con mesi di anticipo, quindi una decisione per l’anno prossimo spesso va avviata già adesso.
Le do due minuti
Le do due minuti.
Il cliente Le concede una finestra breve, ed è allo stesso tempo un’occasione e una prova.
Non è il momento giusto
Mi trova in un momento poco adatto.
Un brutto momento non significa che la proposta non vada bene.
Fiducia
Il cliente si protegge da un rischio, da una delusione passata o da un nome sconosciuto.
Non conosco la vostra azienda
Non conosco affatto la vostra azienda.
Un nome sconosciuto sembra un rischio, e il cliente non ha nulla con cui misurarLa.
Siamo già rimasti delusi
Con un fornitore così abbiamo già avuto brutte esperienze.
Una brutta esperienza ha insegnato al cliente ad aspettarsi di nuovo lo stesso schema, e può essere legata a una persona precisa che è ancora lì.
Sembra troppo bello
Sembra troppo bello per essere vero.
L’esperienza ha insegnato al cliente che i grandi vantaggi nascondono di solito un tranello, quindi si protegge.
Avete delle referenze?
Avete delle referenze?
Di solito è una richiesta ragionevole di prova da parte di chi è vicino alla decisione e vuole tutelarsi se le cose dovessero andare male.
I venditori dicono di tutto
I venditori dicono qualsiasi cosa pur di vendere.
È una frase sulla fiducia nella categoria, basata su esperienze reali, non su di Lei personalmente.
Dove ha preso il mio numero?
Dove ha preso il mio numero?
Il cliente può essere infastidito da una chiamata inattesa, preoccupato per l’uso dei suoi dati o intento a verificare se Lei è serio.
Concorrenza
Un fornitore già presente, un’offerta concorrente o la fatica di cambiare.
Abbiamo già un fornitore
Abbiamo già un fornitore.
Spesso è la risposta cortese standard, non una posizione ponderata.
Siamo soddisfatti
Siamo soddisfatti di quello che abbiamo.
La soddisfazione è reale, ma spesso non messa alla prova: nessuno ha mostrato un’alternativa, quindi non c’è motivo di essere insoddisfatti.
Confrontiamo tre preventivi
Stiamo confrontando tre preventivi.
Un confronto significa che il cliente fa sul serio, ma anche che il prezzo può prevalere se non emerge altro.
Il concorrente ha una funzione
Un altro fornitore ha una funzione che voi non avete.
Una funzione mancante a volte è un criterio di esclusione, a volte una voce dell’elenco che nessuno usa davvero.
Cambiare è una seccatura
Cambiare fornitore per noi è troppo complicato.
Il cliente mette a confronto un impegno certo oggi con un vantaggio incerto domani.
Online costa meno
Online lo trovo a meno.
Il cliente ha visto un prezzo più basso e vuole che Lei giustifichi o compensi la differenza.
Bisogno
Il cliente non vede un problema, oppure lo vede ma non come qualcosa che debba risolvere Lei.
Non ci serve
Non ne abbiamo bisogno.
Il cliente non vede un problema che la Sua offerta risolverebbe, oppure non vuole ammetterlo.
Va tutto bene così
Da noi va tutto bene così com’è.
La soddisfazione per lo stato attuale è reale, come lo è la riluttanza a cambiare qualcosa che funziona.
L’abbiamo già provato
L’abbiamo già provato e non ha funzionato.
Un tentativo fallito ha lasciato una lezione: non funziona, oppure è stato realizzato male, oppure le condizioni erano sbagliate.
Siamo troppo piccoli
Per una cosa del genere siamo troppo piccoli.
Il cliente presume che la Sua offerta sia pensata per organizzazioni più grandi, oppure troppo costosa o complessa per lui.
Non capisco a che cosa serve
Non capisco bene a che cosa serve.
La spiegazione non è arrivata, di solito perché era troppo astratta, troppo tecnica o centrata sulle funzioni invece che sulla situazione del cliente.
Solo un extra
È carino, ma non è indispensabile.
Il cliente vede il beneficio ma non l’urgenza.
Rinvio
Un rinvio che nasconde una domanda, un dubbio o un no cortese.
Devo pensarci
Devo pensarci.
Qualcosa non è chiaro: un dubbio, un dato mancante, una preoccupazione sul prezzo o il disagio di dire di no.
Mi mandi delle informazioni
Mi mandi semplicemente qualche informazione.
Può essere un interesse reale o un modo cortese di chiudere la telefonata.
Mi richiami più tardi
Mi richiami più tardi.
«Più tardi» è spesso un rinvio cortese, ma a volte è vero: il cliente è occupato.
Mi faccio sentire io
Mi faccio sentire io.
A volte è un’intenzione sincera, spesso un no attenuato.
Non ne sono ancora sicuro
Semplicemente non ne sono ancora sicuro.
L’incertezza è una sensazione, non un fatto, e può nascere dal timore di fare la scelta sbagliata.
Bella demo, ci sentiamo
È stata un’ottima demo, ci faremo sentire.
L’entusiasmo durante la demo non è una decisione.
Rifiuto di riflesso
Un riflesso davanti a una chiamata inattesa, spesso prima che il cliente abbia sentito qualcosa.
Non mi interessa
Non mi interessa.
In una chiamata a freddo è più un riflesso che una decisione: il cliente è stato interrotto e non ha ancora sentito nulla.
Non mi chiami più
Non mi chiami più.
Un limite chiaro, forse espresso con irritazione.
Al telefono non compro
Per principio al telefono non compro nulla.
Il cliente diffida della vendita telefonica, è già stato messo sotto pressione o si è dato una regola.
Siamo a posto
Siamo a posto così, grazie.
Il cliente è soddisfatto o lo dice per chiudere la conversazione.
Di che cosa si tratta?
Di che cosa si tratta?
Una domanda prudente all’inizio di una chiamata a freddo.
Ricevo chiamate così ogni giorno
Chiamate del genere le ricevo tutti i giorni.
Il cliente è stanco delle chiamate commerciali e La mette insieme agli altri.
Contratto
Paura del vincolo: durata, uscita, condizioni, garanzie e che cosa succede se qualcosa va storto.
Il vincolo è troppo lungo
La durata del contratto è troppo lunga.
Il cliente teme di restare legato a qualcosa che non funziona o che non fa più al caso suo.
E se vogliamo disdire?
E se poi volessimo disdire?
La domanda sull’uscita è un segnale di interesse: il cliente immagina il rapporto e lo scenario peggiore.
Non voglio restare vincolato
Non voglio legarmi le mani.
Un vincolo significa dipendenza: dal fornitore, dai dati, da un modo di lavorare.
Prima una prova
Possiamo partire con una prova o un progetto pilota?
La richiesta di una prova è un segnale d’acquisto avvolto nella prudenza: il cliente vuole ridurre il rischio prima di impegnarsi.
Garantite i risultati?
Ci garantite i risultati?
Il cliente vuole sicurezza perché è lui a portare il rischio della decisione.
Oggi non firmo
Oggi non firmo nulla.
Un limite chiaro di fronte a una pressione che il cliente forse si aspetta.
Centralino e segreteria
Centralino, segreteria o assistenti che proteggono il tempo di qualcun altro.
Per quale motivo chiama?
Mi dice per quale motivo, per favore?
Il centralino deve decidere se passarLa e vuole un motivo chiaro e credibile.
Scriva all’indirizzo info
Scriva semplicemente all’indirizzo info.
Un modo comune per dirottare chi chiama dalla persona verso una casella generica.
Non è disponibile
Al momento non è disponibile.
Un’assenza reale o un filtro.
È in riunione
È in riunione.
Un filtro comune e spesso vero.
Mi lasci il Suo numero
Mi lasci il Suo numero, La farò richiamare.
Un modo cortese di chiudere la telefonata senza dare accesso, anche se a volte è un’offerta reale.
Ha sbagliato persona
Guardi che non sono la persona giusta.
È tanto un’occasione quanto un rifiuto: ora sa che questa persona non è il contatto, e forse lei sa chi lo è.
Altre obiezioni in inglese: 90. Apra il database in inglese
Come usare il database
- Cerchi l’obiezione che ha sentito per categoria, per settore o per parola chiave, e legga che cosa c’è davvero dietro.
- Scelga il modo di rispondere adatto al cliente e lo dica con parole Sue. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione.
- Faccia la domanda di follow-up, eviti la frase controproducente ed eserciti la risposta ad alta voce prima che la senta un cliente reale.
Domande frequenti
Che cos’è un’obiezione in una conversazione di vendita o di assistenza?
Un’obiezione è una preoccupazione o un dubbio che il cliente esprime prima di decidere. È un segnale per capire meglio il cliente, non un motivo per insistere di più.
Devo imparare a memoria gli esempi di formulazione?
No. Gli esempi indicano una direzione. Usi parole Sue e i fatti della conversazione, rispetti le regole della Sua azienda e un no chiaro del cliente.
Come posso esercitarmi a gestire le obiezioni?
Dica la risposta ad alta voce a un cliente che oppone resistenza, poi verifichi quale frase ha aiutato e quale dovrebbe suonare diversamente. DIRI AI offre questo esercizio con un cliente IA nel browser.
Si eserciti sull’obiezione che La blocca
Scelga un’obiezione, parli con un cliente IA e veda nel report quale frase ha aiutato e quale conviene riprovare.
Si eserciti gratis