I clienti dicono «Si rifaccia vivo quando avremo il budget del prossimo anno» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
I budget si pianificano con mesi di anticipo, quindi una decisione per l’anno prossimo spesso va avviata già adesso. Aspettare il nuovo anno può voler dire arrivare troppo tardi per essere considerati. Chiarisca quando si pianifica e chi è coinvolto, perché lì c’è la Sua vera occasione.
Tipica in: Software e SaaS, Servizi e consulenza, Industria e logistica
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Capisco. Quando si chiude la pianificazione per l’anno prossimo, ed è la pianificazione o il nuovo anno a stabilire che cosa ci rientra?» La vera decisione cade di solito molto prima di quanto il cliente pensi.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Allora ha senso prepararsi per la fase di pianificazione. Posso darLe una breve panoramica e qualche cifra indicativa da usare quando preparate il budget? La ricontatto poco prima.»
Indirizzi la conversazione verso la persona, il momento o il canale giusti senza perdere il filo.
«Chi prepara il budget, e di che cosa avrebbe bisogno da Lei o da me per includere questa voce? Preparo volentieri una breve sintesi pensata per quella persona.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Entro quando vanno presentate le proposte di budget, e che cosa bisognerebbe mostrarvi?
Eviti: Per allora i prezzi saranno aumentati.
È una minaccia velata usata come motivo di fretta. Suona come pressione, e chi gestisce i budget non ama essere incalzato da un fornitore.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneI budget si pianificano con mesi di anticipo, quindi una decisione per l’anno prossimo spesso va avviata già adesso. Aspettare il nuovo anno può voler dire arrivare troppo tardi per essere considerati. Chiarisca quando si pianifica e chi è coinvolto, perché lì c’è la Sua vera occasione.
Prima chiedere, poi rispondere: «Capisco. Quando si chiude la pianificazione per l’anno prossimo, ed è la pianificazione o il nuovo anno a stabilire che cosa ci rientra?» La vera decisione cade di solito molto prima di quanto il cliente pensi. Proporre un passo più piccolo: «Allora ha senso prepararsi per la fase di pianificazione. Posso darLe una breve panoramica e qualche cifra indicativa da usare quando preparate il budget? La ricontatto poco prima.» Reindirizzare: «Chi prepara il budget, e di che cosa avrebbe bisogno da Lei o da me per includere questa voce? Preparo volentieri una breve sintesi pensata per quella persona.»
Entro quando vanno presentate le proposte di budget, e che cosa bisognerebbe mostrarvi?
Eviti la frase «Per allora i prezzi saranno aumentati.» È una minaccia velata usata come motivo di fretta. Suona come pressione, e chi gestisce i budget non ama essere incalzato da un fornitore.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.