I clienti dicono «Prima devo parlarne con mio marito o con mia moglie» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
In molte famiglie le decisioni sul denaro si prendono insieme, e il cliente ha il diritto di coinvolgere il partner. A volte è anche un modo per evitare un no. Accolga il partner nel processo invece di affrettarsi a chiudere prima che sia coinvolto.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«È giusto, è una decisione che riguarda entrambi. Che cosa vorrà sapere il Suo partner, e Le sarebbe utile se lo formulassi in modo che possa riferirlo facilmente?»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo parlarne insieme, con me collegato per dieci minuti al telefono o in video? Così sentite entrambi le stesse cose e le domande trovano subito risposta. Quando andrebbe bene a tutti e due?»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«Ne parli senz’altro. Le invio una breve sintesi da condividere. Posso chiamarLa in un giorno che Le va bene, quando avrete avuto modo di discuterne?» Fissi giorno e ora.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Secondo Lei, che cosa interesserà di più al Suo partner quando gliene parlerà?
Eviti: Ma a casa decide Lei, no?
Sminuisce il rapporto e spinge verso una decisione senza la persona che ne condivide le conseguenze. Inoltre costa la fiducia di entrambi.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIn molte famiglie le decisioni sul denaro si prendono insieme, e il cliente ha il diritto di coinvolgere il partner. A volte è anche un modo per evitare un no. Accolga il partner nel processo invece di affrettarsi a chiudere prima che sia coinvolto.
Riconoscere, poi chiedere: «È giusto, è una decisione che riguarda entrambi. Che cosa vorrà sapere il Suo partner, e Le sarebbe utile se lo formulassi in modo che possa riferirlo facilmente?» Proporre un passo più piccolo: «Potremmo parlarne insieme, con me collegato per dieci minuti al telefono o in video? Così sentite entrambi le stesse cose e le domande trovano subito risposta. Quando andrebbe bene a tutti e due?» Uscire con garbo: «Ne parli senz’altro. Le invio una breve sintesi da condividere. Posso chiamarLa in un giorno che Le va bene, quando avrete avuto modo di discuterne?» Fissi giorno e ora.
Secondo Lei, che cosa interesserà di più al Suo partner quando gliene parlerà?
Eviti la frase «Ma a casa decide Lei, no?» Sminuisce il rapporto e spinge verso una decisione senza la persona che ne condivide le conseguenze. Inoltre costa la fiducia di entrambi.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.