I clienti dicono «Decide un comitato» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Un comitato significa più voci, più criteri e un processo più lento, e il Suo interlocutore potrebbe essere solo un messaggero. Il rischio è che il Suo messaggio venga riferito da qualcuno che non lo ha capito del tutto. Aiuti il Suo contatto a trasmetterlo fedelmente e scopra chi sono quelle voci.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Mi aiuti a capire: chi ne fa parte, con che frequenza si riunisce e che cosa chiede di solito a un fornitore?» Così nasce una mappa della decisione, non solo una data.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Le sarebbe utile se preparassi un breve documento per il comitato, con i punti principali e le domande che probabilmente porrà? Posso anche rispondere direttamente alle domande, se lo desidera.»
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Posso chiederLe che cosa conta di più per il comitato, per esempio costi, rischio o adeguatezza? Vorrei calibrare ciò che invio, così non deve rielaborarlo Lei.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa ha chiesto il comitato ad altri fornitori, e che cosa ha convinto alcuni di loro?
Eviti: Mi dia i contatti dei membri del comitato, me ne occupo io.
Scavalcare il contatto distrugge la fiducia e può danneggiare la sua posizione. È il Suo unico alleato all’interno.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUn comitato significa più voci, più criteri e un processo più lento, e il Suo interlocutore potrebbe essere solo un messaggero. Il rischio è che il Suo messaggio venga riferito da qualcuno che non lo ha capito del tutto. Aiuti il Suo contatto a trasmetterlo fedelmente e scopra chi sono quelle voci.
Prima chiedere, poi rispondere: «Mi aiuti a capire: chi ne fa parte, con che frequenza si riunisce e che cosa chiede di solito a un fornitore?» Così nasce una mappa della decisione, non solo una data. Proporre un passo più piccolo: «Le sarebbe utile se preparassi un breve documento per il comitato, con i punti principali e le domande che probabilmente porrà? Posso anche rispondere direttamente alle domande, se lo desidera.» Chiedere il permesso: «Posso chiederLe che cosa conta di più per il comitato, per esempio costi, rischio o adeguatezza? Vorrei calibrare ciò che invio, così non deve rielaborarlo Lei.»
Che cosa ha chiesto il comitato ad altri fornitori, e che cosa ha convinto alcuni di loro?
Eviti la frase «Mi dia i contatti dei membri del comitato, me ne occupo io.» Scavalcare il contatto distrugge la fiducia e può danneggiare la sua posizione. È il Suo unico alleato all’interno.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.