I clienti dicono «Deve passare dall’ufficio acquisti» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
L’ufficio acquisti è un processo e spesso interviene solo dopo che l’area interessata ha già scelto. Se parla solo con gli acquisti, compete unicamente sul prezzo. Spesso la mossa migliore è conquistare prima il sostegno del responsabile dell’area e poi seguire il processo in modo corretto.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Certo, rispetto volentieri il processo. Di che cosa ha bisogno l’ufficio acquisti da un fornitore in questa fase, e in quale momento viene coinvolto di solito?» Impari la sequenza prima di proporre qualcosa.
Indirizzi la conversazione verso la persona, il momento o il canale giusti senza perdere il filo.
«Prima di farlo: chi nel Suo team lo userà principalmente, così ciò che consegno agli acquisti riflette le vostre esigenze? Non vorrei che un modulo prendesse il posto delle esigenze reali.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potrebbe dirmi quali passaggi sono previsti, per esempio l’accreditamento come fornitore o una gara, così preparo la documentazione? E posso risentirLa dopo per sapere se l’area interessata ha domande?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Oltre agli acquisti, chi decide se siamo la scelta giusta?
Eviti: Preferirei saltare l’ufficio acquisti, a loro interessa solo il prezzo.
Mostra disprezzo per un processo legittimo e per i colleghi che lo gestiscono. Potrebbe anche trattarsi di regole che il cliente è tenuto a rispettare.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneL’ufficio acquisti è un processo e spesso interviene solo dopo che l’area interessata ha già scelto. Se parla solo con gli acquisti, compete unicamente sul prezzo. Spesso la mossa migliore è conquistare prima il sostegno del responsabile dell’area e poi seguire il processo in modo corretto.
Prima chiedere, poi rispondere: «Certo, rispetto volentieri il processo. Di che cosa ha bisogno l’ufficio acquisti da un fornitore in questa fase, e in quale momento viene coinvolto di solito?» Impari la sequenza prima di proporre qualcosa. Reindirizzare: «Prima di farlo: chi nel Suo team lo userà principalmente, così ciò che consegno agli acquisti riflette le vostre esigenze? Non vorrei che un modulo prendesse il posto delle esigenze reali.» Proporre un passo più piccolo: «Potrebbe dirmi quali passaggi sono previsti, per esempio l’accreditamento come fornitore o una gara, così preparo la documentazione? E posso risentirLa dopo per sapere se l’area interessata ha domande?»
Oltre agli acquisti, chi decide se siamo la scelta giusta?
Eviti la frase «Preferirei saltare l’ufficio acquisti, a loro interessa solo il prezzo.» Mostra disprezzo per un processo legittimo e per i colleghi che lo gestiscono. Potrebbe anche trattarsi di regole che il cliente è tenuto a rispettare.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.