I clienti dicono «Cambiare fornitore per noi è troppo complicato» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente mette a confronto un impegno certo oggi con un vantaggio incerto domani. Dietro possono esserci un cambio andato male in passato, il timore di interruzioni, la mancanza di tempo o la paura di essere incolpato se qualcosa va storto. Chieda che cosa immagina come impegno. Nella realtà spesso è minore o diverso, ma solo se prima ascolta.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«È una preoccupazione legittima. Quando pensa a un cambio, che cosa La preoccupa di più: il tempo che richiede, che qualcosa resti fermo per un po’ o che qualcosa vada storto lungo il percorso?»
Metta le opzioni una accanto all’altra, compreso il costo di non fare nulla.
«Vale la pena mettere a confronto l’impegno del cambio con il costo di restare come si è. Se la situazione attuale Le costa qualcosa ogni mese, una breve interruzione può ripagarsi. Come metterebbe a confronto le due cose?»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo procedere per fasi, in modo che nulla si fermi e Lei possa tornare indietro in qualsiasi momento. Le sarebbe utile se Le mostrassi passo per passo che cosa comporta il cambio, così valuta l’impegno reale?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Ha già vissuto un cambio di fornitore, e che cosa lo ha reso difficile?
Eviti: È semplicissimo, non si accorgerà nemmeno del cambio.
Promette troppo, e chi ha già cambiato sa che raramente è così. Se si rivela più difficile, la fiducia è persa.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente mette a confronto un impegno certo oggi con un vantaggio incerto domani. Dietro possono esserci un cambio andato male in passato, il timore di interruzioni, la mancanza di tempo o la paura di essere incolpato se qualcosa va storto. Chieda che cosa immagina come impegno. Nella realtà spesso è minore o diverso, ma solo se prima ascolta.
Prima chiedere, poi rispondere: «È una preoccupazione legittima. Quando pensa a un cambio, che cosa La preoccupa di più: il tempo che richiede, che qualcosa resti fermo per un po’ o che qualcosa vada storto lungo il percorso?» Confrontare cose comparabili: «Vale la pena mettere a confronto l’impegno del cambio con il costo di restare come si è. Se la situazione attuale Le costa qualcosa ogni mese, una breve interruzione può ripagarsi. Come metterebbe a confronto le due cose?» Proporre un passo più piccolo: «Potremmo procedere per fasi, in modo che nulla si fermi e Lei possa tornare indietro in qualsiasi momento. Le sarebbe utile se Le mostrassi passo per passo che cosa comporta il cambio, così valuta l’impegno reale?»
Ha già vissuto un cambio di fornitore, e che cosa lo ha reso difficile?
Eviti la frase «È semplicissimo, non si accorgerà nemmeno del cambio.» Promette troppo, e chi ha già cambiato sa che raramente è così. Se si rivela più difficile, la fiducia è persa.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.