I clienti dicono «Le do due minuti» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente Le concede una finestra breve, ed è allo stesso tempo un’occasione e una prova. Il suo tempo è la preoccupazione principale. Si aspetta chiarezza, pertinenza e sintesi, e La interromperà se non le riceve.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Grazie, li rispetto. Aiuto aziende come la Sua con X. È un tema di cui vi state occupando in questo momento, sì o no?» Parta dal punto e taccia dopo la domanda.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Li userò bene. Invece di una presentazione, Le faccio due domande brevi per capire se vale la pena dedicarci altro tempo. Prima domanda: come gestite oggi X?» Ascolti, poi faccia la seconda.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«In due minuti posso dirLe che cosa facciamo, ma non abbastanza per decidere. Se Le sembra pertinente, potremmo fissare dieci minuti più avanti in settimana, così decide con il quadro completo?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quale parte di ciò che ho detto varrebbe per Lei altri dieci minuti?
Eviti: Mi serve un po’ di più, ma comincio dalla storia dell’azienda.
Una lunga introduzione spreca la breve finestra e dice al cliente che Lei non rispetta i suoi limiti.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente Le concede una finestra breve, ed è allo stesso tempo un’occasione e una prova. Il suo tempo è la preoccupazione principale. Si aspetta chiarezza, pertinenza e sintesi, e La interromperà se non le riceve.
Chiedere il permesso: «Grazie, li rispetto. Aiuto aziende come la Sua con X. È un tema di cui vi state occupando in questo momento, sì o no?» Parta dal punto e taccia dopo la domanda. Prima chiedere, poi rispondere: «Li userò bene. Invece di una presentazione, Le faccio due domande brevi per capire se vale la pena dedicarci altro tempo. Prima domanda: come gestite oggi X?» Ascolti, poi faccia la seconda. Proporre un passo più piccolo: «In due minuti posso dirLe che cosa facciamo, ma non abbastanza per decidere. Se Le sembra pertinente, potremmo fissare dieci minuti più avanti in settimana, così decide con il quadro completo?»
Quale parte di ciò che ho detto varrebbe per Lei altri dieci minuti?
Eviti la frase «Mi serve un po’ di più, ma comincio dalla storia dell’azienda.» Una lunga introduzione spreca la breve finestra e dice al cliente che Lei non rispetta i suoi limiti.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.