I clienti dicono «Il vostro concorrente costa meno» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente ha in mano una cifra più bassa e vuole sapere perché la Sua è più alta. Può essere un confronto onesto, una mossa negoziale o una prova per vedere se Lei cede. Verifichi prima di tutto che le due offerte coprano davvero la stessa cosa.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«È un’informazione utile. Può dirmi che cosa include quell’offerta, così confrontiamo la stessa cosa? Per esempio assistenza, attivazione, durata e che cosa si paga a parte.»
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Se contasse solo il prezzo, avrebbe già firmato con loro. Che cosa, nella nostra conversazione, L’ha convinta a restare in ascolto?» Poi costruisca su ciò che dice il cliente, non su ciò che Le piacerebbe sentire.
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Se colmassimo la differenza sui punti che per Lei contano, ci sarebbe ancora qualcosa tra noi e una decisione?» Così capisce se il prezzo è il vero ostacolo o solo il primo di una serie.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa non Le darebbe l’offerta più economica, che invece sperava di ottenere da noi?
Eviti: Costano meno solo perché valgono meno.
Attaccare un concorrente che conosce appena suona difensivo e può sminuire il giudizio del cliente. Il confronto diventa personale.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente ha in mano una cifra più bassa e vuole sapere perché la Sua è più alta. Può essere un confronto onesto, una mossa negoziale o una prova per vedere se Lei cede. Verifichi prima di tutto che le due offerte coprano davvero la stessa cosa.
Prima chiedere, poi rispondere: «È un’informazione utile. Può dirmi che cosa include quell’offerta, così confrontiamo la stessa cosa? Per esempio assistenza, attivazione, durata e che cosa si paga a parte.» Riportare al risultato: «Se contasse solo il prezzo, avrebbe già firmato con loro. Che cosa, nella nostra conversazione, L’ha convinta a restare in ascolto?» Poi costruisca su ciò che dice il cliente, non su ciò che Le piacerebbe sentire. Isolare l’obiezione: «Se colmassimo la differenza sui punti che per Lei contano, ci sarebbe ancora qualcosa tra noi e una decisione?» Così capisce se il prezzo è il vero ostacolo o solo il primo di una serie.
Che cosa non Le darebbe l’offerta più economica, che invece sperava di ottenere da noi?
Eviti la frase «Costano meno solo perché valgono meno.» Attaccare un concorrente che conosce appena suona difensivo e può sminuire il giudizio del cliente. Il confronto diventa personale.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.