I clienti dicono «Di che cosa si tratta» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Una domanda prudente all’inizio di una chiamata a freddo. Il cliente decide se concederLe attenzione e vuole subito un motivo chiaro. Una risposta lunga o vaga chiude la conversazione. Un’apertura breve, concreta e pertinente è la Sua occasione migliore.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Domanda legittima. La chiamo perché aiutiamo aziende come la Sua con X, e volevo chiederLe se è un tema attuale per voi. Posso spiegarglielo in trenta secondi?»
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Glielo dico subito: chiamo per X. Vorrei sapere se se ne occupa Lei, e se no, chi. Ho trovato la persona giusta?»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«Sarò breve: si tratta di X, e non voglio rubarLe tempo se non La riguarda. Se è così, me lo dica e La lascio in pace.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
X è qualcosa di cui si occupa Lei o qualcuno nel Suo team?
Eviti: È un’opportunità davvero interessante, di cui vorrà sicuramente sapere.
L’entusiasmo vago è l’opposto di un motivo chiaro. Accende la prudenza del cliente e di solito chiude la conversazione.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUna domanda prudente all’inizio di una chiamata a freddo. Il cliente decide se concederLe attenzione e vuole subito un motivo chiaro. Una risposta lunga o vaga chiude la conversazione. Un’apertura breve, concreta e pertinente è la Sua occasione migliore.
Chiedere il permesso: «Domanda legittima. La chiamo perché aiutiamo aziende come la Sua con X, e volevo chiederLe se è un tema attuale per voi. Posso spiegarglielo in trenta secondi?» Prima chiedere, poi rispondere: «Glielo dico subito: chiamo per X. Vorrei sapere se se ne occupa Lei, e se no, chi. Ho trovato la persona giusta?» Uscire con garbo: «Sarò breve: si tratta di X, e non voglio rubarLe tempo se non La riguarda. Se è così, me lo dica e La lascio in pace.»
X è qualcosa di cui si occupa Lei o qualcuno nel Suo team?
Eviti la frase «È un’opportunità davvero interessante, di cui vorrà sicuramente sapere.» L’entusiasmo vago è l’opposto di un motivo chiaro. Accende la prudenza del cliente e di solito chiude la conversazione.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.