I clienti dicono «Avete delle referenze» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Di solito è una richiesta ragionevole di prova da parte di chi è vicino alla decisione e vuole tutelarsi se le cose dovessero andare male. A volte è un rinvio cortese. La via onesta è dire che cosa può condividere, senza inventare né gonfiare esempi. Chieda che cosa il cliente vuole verificare: risultati, servizio, affidabilità o somiglianza con la sua situazione.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Sì, è sensato chiederlo. Per offrirLe il tipo di prova giusto, che cosa vorrebbe vedere confermato soprattutto: come funziona il servizio ogni giorno, come gestiamo i problemi o se è adatto a un’azienda come la Sua?»
Offra un esempio, una referenza o una prova che il cliente possa verificare. Mai una cifra inventata.
«Posso condividere ciò che siamo autorizzati a condividere. Può essere la descrizione di come lo usa un cliente simile, oppure un contatto disposto a parlarne, se le nostre regole lo consentono. Un nome senza il consenso della persona non lo do. Che cosa Le sarebbe più utile?»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Un altro modo per metterci alla prova è un breve test su una parte del lavoro, così vede la cosa reale invece di affidarsi alle parole di altri. Vuole che Le descriva come sarebbe un avvio in piccolo?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Chi altro nel Suo team deve sentirsi tranquillo su questo, e che cosa vorrebbe vedere?
Eviti: I nostri clienti sono soddisfatti, glielo posso garantire, quindi non serve verificare.
Chiede al cliente di credere proprio all’affermazione che vuole verificare. Una richiesta di prova a cui si risponde con una promessa suona evasiva.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneDi solito è una richiesta ragionevole di prova da parte di chi è vicino alla decisione e vuole tutelarsi se le cose dovessero andare male. A volte è un rinvio cortese. La via onesta è dire che cosa può condividere, senza inventare né gonfiare esempi. Chieda che cosa il cliente vuole verificare: risultati, servizio, affidabilità o somiglianza con la sua situazione.
Prima chiedere, poi rispondere: «Sì, è sensato chiederlo. Per offrirLe il tipo di prova giusto, che cosa vorrebbe vedere confermato soprattutto: come funziona il servizio ogni giorno, come gestiamo i problemi o se è adatto a un’azienda come la Sua?» Offrire una prova: «Posso condividere ciò che siamo autorizzati a condividere. Può essere la descrizione di come lo usa un cliente simile, oppure un contatto disposto a parlarne, se le nostre regole lo consentono. Un nome senza il consenso della persona non lo do. Che cosa Le sarebbe più utile?» Proporre un passo più piccolo: «Un altro modo per metterci alla prova è un breve test su una parte del lavoro, così vede la cosa reale invece di affidarsi alle parole di altri. Vuole che Le descriva come sarebbe un avvio in piccolo?»
Chi altro nel Suo team deve sentirsi tranquillo su questo, e che cosa vorrebbe vedere?
Eviti la frase «I nostri clienti sono soddisfatti, glielo posso garantire, quindi non serve verificare.» Chiede al cliente di credere proprio all’affermazione che vuole verificare. Una richiesta di prova a cui si risponde con una promessa suona evasiva.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.