I clienti dicono «Come faccio a sapere che si ripaga» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente ha bisogno di una ragione che possa sostenere davanti a sé stesso o a un superiore. Alle promesse non crede, e nessun venditore onesto può garantire un ritorno. Aiuta costruire il ragionamento sui numeri del cliente e dire che cosa deve verificarsi perché ne valga la pena.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Facciamo i conti con i Suoi numeri. Quanto Le costa oggi il problema, in ore, ordini persi o lavoro da rifare? Basta una stima approssimativa, che potrà correggere.» Poi la metta apertamente a confronto con il prezzo.
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Non posso prometterLe un ritorno, e diffiderei di chiunque lo faccia. Posso però mostrarLe che cosa dovrebbe verificarsi perché ne valga la pena, e Lei valuta quanto è probabile nel Suo caso.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo fissare un indicatore misurabile da guardare dopo le prime settimane, qualcosa che seguite già. Se si muove, vede che funziona. Se non si muove, ha perso poco.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quale risultato dovrebbe vedere per dire che ne è valsa la spesa?
Eviti: Si ripaga di sicuro nel giro di pochi mesi.
Una promessa non dimostrabile distrugge la credibilità. Se il cliente la ripete al suo responsabile e non si avvera, gli ha fatto un danno doppio.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente ha bisogno di una ragione che possa sostenere davanti a sé stesso o a un superiore. Alle promesse non crede, e nessun venditore onesto può garantire un ritorno. Aiuta costruire il ragionamento sui numeri del cliente e dire che cosa deve verificarsi perché ne valga la pena.
Prima chiedere, poi rispondere: «Facciamo i conti con i Suoi numeri. Quanto Le costa oggi il problema, in ore, ordini persi o lavoro da rifare? Basta una stima approssimativa, che potrà correggere.» Poi la metta apertamente a confronto con il prezzo. Riportare al risultato: «Non posso prometterLe un ritorno, e diffiderei di chiunque lo faccia. Posso però mostrarLe che cosa dovrebbe verificarsi perché ne valga la pena, e Lei valuta quanto è probabile nel Suo caso.» Proporre un passo più piccolo: «Potremmo fissare un indicatore misurabile da guardare dopo le prime settimane, qualcosa che seguite già. Se si muove, vede che funziona. Se non si muove, ha perso poco.»
Quale risultato dovrebbe vedere per dire che ne è valsa la spesa?
Eviti la frase «Si ripaga di sicuro nel giro di pochi mesi.» Una promessa non dimostrabile distrugge la credibilità. Se il cliente la ripete al suo responsabile e non si avvera, gli ha fatto un danno doppio.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.