Database delle obiezioni
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La compili dopo una telefonata o prima di una che La preoccupa.
La tenga accanto al telefono. L’ordine conta più delle parole esatte.
Mostri di aver ascoltato, senza dare ragione e senza difendersi: «Lo capisco.» / «Grazie di avermelo detto.»
Trovi la vera preoccupazione con una domanda aperta: «Con che cosa lo sta confrontando?» / «Che cosa è ancora aperto per Lei?»
Risponda a quella preoccupazione in una o due frasi, poi concordi un piccolo passo successivo con una data oppure chiuda la telefonata con cortesia.
Che cosa significa di solito ogni tipo di obiezione e quale primo passo aiuta.
| Categoria | Segnale tipico | Primo passo | Frase di esempio | Da evitare |
|---|---|---|---|---|
| Prezzo | «Caro», «budget», confronti, «si può fare di meno». | Chieda con che cosa il cliente confronta il prezzo, prima di difenderlo. | «Caro rispetto a che cosa: a un budget, a un’altra offerta o a quello che si aspettava?» | Abbassare subito il prezzo. |
| Tempistica | «Non ora», «più tardi», «non ho tempo», «il prossimo trimestre». | Distingua il momento sbagliato dalla proposta sbagliata e fissi un appuntamento concreto. | «Non va bene la chiamata o l’argomento? Se è la chiamata: quando Le andrebbe bene?» | Continuare a insistere o accettare un vago «più tardi». |
| Fiducia | «Non vi conosco», «me lo dimostri», «dov’è il tranello», «ci siamo già cascati». | Dia un nome al dubbio e inviti a verificare, invece di chiedere di credere. | «Fa bene a verificarlo. Che cosa vorrebbe vedere per primo?» | Difendersi o fare promesse più grandi. |
| Concorrenza | «Ce l’abbiamo già», «siamo soddisfatti», «stiamo confrontando», «cambiare è una seccatura». | Rispetti la scelta attuale e chieda che cosa dovrebbe cambiare perché valga la pena dare un’occhiata. | «Bene che funzioni. Che cosa dovrebbe fare meglio un fornitore perché Lei guardasse la sua offerta?» | Parlare male del concorrente. |
| Decisione | «Il mio responsabile», «comitato», «ufficio acquisti», «non decido io». | Chiarisca chi altro è coinvolto e aiuti questa persona a portare avanti la questione. | «Chi altro partecipa alla decisione, e che cosa vorrebbe sapere?» | Scavalcare la persona o pretendere di parlare con chi decide. |
| Bisogno | «Non ci serve», «va tutto bene», «lo facciamo già». | Chieda della situazione attuale prima di affermare che c’è un problema. | «Come lo gestite oggi, e che cosa funziona meglio?» | Dire al cliente di che cosa ha bisogno. |
| Rinvio | «Ci penso», «mi mandi delle informazioni», «mi faccio sentire io». | Trovi la vera domanda dietro il rinvio e concordi un passo con una data. | «Che cosa è ancora aperto per Lei, così posso rispondere proprio su quello?» | Accettare «mi faccio sentire io» senza una data. |
| Rifiuto di riflesso | «Non mi interessa», «no grazie», «non mi chiami più». | Sia breve, rispetti la risposta e guadagni un’altra frase, oppure chiuda bene la telefonata. | «Capisco. Posso farLe una domanda? Se non è pertinente, La lascio in pace.» | Discutere o leggere tutto il copione. |
| Contratto | «Disdetta», «vincolo», «condizioni», «garanzia», «oggi non firmo». | Prenda sul serio la paura del vincolo e renda il passo più piccolo. | «Che cosa La preoccupa di più del vincolo: la durata, l’uscita o gli imprevisti?» | Promettere più di quanto prevedano le condizioni. |
| Centralino e segreteria | «Di che cosa si tratta», «scriva un’e-mail», «non è disponibile». | Sia onesto e cortese, tratti la persona come un collega e chieda aiuto invece di pretendere che Le passi la chiamata. | «Vorrei parlare con chi se ne occupa. Chi sarebbe, e quando lo trovo più facilmente?» | Trucchi, finte conoscenze o pressioni. |
Sei telefonate, una riga per telefonata. Lo riveda ogni settimana e scelga un’obiezione su cui esercitarsi.
| Data | Obiezione sentita | Categoria | Che cosa ho detto | Che cosa ha aiutato | Da provare la prossima volta |
|---|---|---|---|---|---|
Scelga un’obiezione dal Suo registro, parli con un cliente IA e veda nel report quale frase ha aiutato.
Si eserciti gratis