I clienti dicono «Sul prezzo si può fare qualcosa» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Molti acquirenti chiedono uno sconto per abitudine, per vedere se il prezzo è fisso. Altri hanno davvero un budget più basso. Uno sconto immediato insegna al cliente che il primo prezzo era trattabile e costa margine senza contropartita. Meglio scambiare qualcosa con qualcosa.
Tipica in: Software e SaaS, Assicurazioni e finanza, Immobiliare, Telecomunicazioni ed energia, Servizi e consulenza, Commercio ed e-commerce, Industria e logistica
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«La aiuto volentieri. Di che cosa ha bisogno perché i conti tornino: una cifra precisa o una certa voce di budget? Se capisco quanto manca, posso dirLe che cosa è realistico.»
Metta le opzioni una accanto all’altra, compreso il costo di non fare nulla.
«Posso parlare del prezzo se modifichiamo qualcosa dall’altra parte, per esempio una durata più lunga, un perimetro più ridotto o un avvio anticipato. Quale di queste opzioni sarebbe possibile per Lei?» Per ogni concessione chieda una contropartita.
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Prima di parlare di prezzo, verifichiamo che il pacchetto sia quello giusto. Se togliamo ciò che non Le serve, la cifra scende senza ridurre il valore di ciò che resta. Vogliamo vederlo insieme?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Se troviamo una soluzione in linea con la Sua cifra, sarebbe disposto a decidere entro fine mese?
Eviti: Vediamo cosa posso fare, Le tolgo subito qualcosa.
Uno sconto immediato dimostra che il prezzo era gonfiato e invita a una seconda richiesta. In più perde l’occasione di ottenere qualcosa in cambio.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneMolti acquirenti chiedono uno sconto per abitudine, per vedere se il prezzo è fisso. Altri hanno davvero un budget più basso. Uno sconto immediato insegna al cliente che il primo prezzo era trattabile e costa margine senza contropartita. Meglio scambiare qualcosa con qualcosa.
Prima chiedere, poi rispondere: «La aiuto volentieri. Di che cosa ha bisogno perché i conti tornino: una cifra precisa o una certa voce di budget? Se capisco quanto manca, posso dirLe che cosa è realistico.» Confrontare cose comparabili: «Posso parlare del prezzo se modifichiamo qualcosa dall’altra parte, per esempio una durata più lunga, un perimetro più ridotto o un avvio anticipato. Quale di queste opzioni sarebbe possibile per Lei?» Per ogni concessione chieda una contropartita. Riportare al risultato: «Prima di parlare di prezzo, verifichiamo che il pacchetto sia quello giusto. Se togliamo ciò che non Le serve, la cifra scende senza ridurre il valore di ciò che resta. Vogliamo vederlo insieme?»
Se troviamo una soluzione in linea con la Sua cifra, sarebbe disposto a decidere entro fine mese?
Eviti la frase «Vediamo cosa posso fare, Le tolgo subito qualcosa.» Uno sconto immediato dimostra che il prezzo era gonfiato e invita a una seconda richiesta. In più perde l’occasione di ottenere qualcosa in cambio.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.