I clienti dicono «I venditori dicono qualsiasi cosa pur di vendere» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
È una frase sulla fiducia nella categoria, basata su esperienze reali, non su di Lei personalmente. Il cliente Le sta dicendo come guadagnare credibilità: essere concreti, ammettere i limiti e non insistere. Se reagisce con una battuta difensiva, conferma il cliché. Il suo commento è anche un invito a comportarsi diversamente.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Dica ad alta voce ciò che il cliente sembra provare, così può correggerLa.
«Capisco perché lo pensa, e molti se lo sono meritato. Per questo faccio così: Le dico a che cosa serve e a che cosa no, e se non fa per Lei, glielo dico.»
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Giusto. Posso proporLe un modo per mettermi alla prova? Rispondo in modo diretto alla Sua domanda più difficile, e se ha l’impressione che io abbia girato intorno, chiude la telefonata. D’accordo? Che cosa chiederebbe a un venditore di cui non si fida?»
Offra un esempio, una referenza o una prova che il cliente possa verificare. Mai una cifra inventata.
«Non creda a nulla sulla parola. Tutto ciò che dico posso metterlo per iscritto, e Lei lo verifica prima di decidere. Le sarebbe utile se dopo la telefonata Le inviassi i punti principali?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa ha fatto in passato un venditore perché Lei smettesse di fidarsi?
Eviti: Io non sono come gli altri venditori, si può fidare.
Dire di essere diversi è esattamente ciò che direbbe un venditore che dice di tutto. La fiducia nasce da comportamenti concreti e verificabili.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneÈ una frase sulla fiducia nella categoria, basata su esperienze reali, non su di Lei personalmente. Il cliente Le sta dicendo come guadagnare credibilità: essere concreti, ammettere i limiti e non insistere. Se reagisce con una battuta difensiva, conferma il cliché. Il suo commento è anche un invito a comportarsi diversamente.
Dare un nome all’emozione: «Capisco perché lo pensa, e molti se lo sono meritato. Per questo faccio così: Le dico a che cosa serve e a che cosa no, e se non fa per Lei, glielo dico.» Chiedere il permesso: «Giusto. Posso proporLe un modo per mettermi alla prova? Rispondo in modo diretto alla Sua domanda più difficile, e se ha l’impressione che io abbia girato intorno, chiude la telefonata. D’accordo? Che cosa chiederebbe a un venditore di cui non si fida?» Offrire una prova: «Non creda a nulla sulla parola. Tutto ciò che dico posso metterlo per iscritto, e Lei lo verifica prima di decidere. Le sarebbe utile se dopo la telefonata Le inviassi i punti principali?»
Che cosa ha fatto in passato un venditore perché Lei smettesse di fidarsi?
Eviti la frase «Io non sono come gli altri venditori, si può fidare.» Dire di essere diversi è esattamente ciò che direbbe un venditore che dice di tutto. La fiducia nasce da comportamenti concreti e verificabili.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.