I clienti dicono «Per una cosa del genere siamo troppo piccoli» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente presume che la Sua offerta sia pensata per organizzazioni più grandi, oppure troppo costosa o complessa per lui. A volte la dimensione è un limite reale, spesso è solo un’impressione. Scopra che cosa intende per «una cosa del genere».
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Secondo Lei, di che cosa avrebbe bisogno un’azienda come la Sua perché abbia senso? Vorrei verificare se corrisponde a ciò che serve davvero.»
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«I team più piccoli spesso vedono il beneficio prima, perché ci sono meno persone da coordinare. Vuole vedere come lo userebbe un team delle Sue dimensioni e che cosa richiede?»
Dia due opzioni reali, così il cliente decide sul come, non sul se.
«Possiamo guardare insieme una versione semplice e ridotta, oppure Le dico con onestà che per le Sue dimensioni non è adatto. Che cosa preferisce?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quante persone dovrebbero essere coinvolte da parte Sua perché ne valga la pena?
Eviti: Nessuno è troppo piccolo per questo.
Un’affermazione generica ignora la preoccupazione del cliente e può essere falsa. Limiti dichiarati con onestà creano più fiducia dei luoghi comuni.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente presume che la Sua offerta sia pensata per organizzazioni più grandi, oppure troppo costosa o complessa per lui. A volte la dimensione è un limite reale, spesso è solo un’impressione. Scopra che cosa intende per «una cosa del genere».
Prima chiedere, poi rispondere: «Secondo Lei, di che cosa avrebbe bisogno un’azienda come la Sua perché abbia senso? Vorrei verificare se corrisponde a ciò che serve davvero.» Riportare al risultato: «I team più piccoli spesso vedono il beneficio prima, perché ci sono meno persone da coordinare. Vuole vedere come lo userebbe un team delle Sue dimensioni e che cosa richiede?» Offrire una scelta: «Possiamo guardare insieme una versione semplice e ridotta, oppure Le dico con onestà che per le Sue dimensioni non è adatto. Che cosa preferisce?»
Quante persone dovrebbero essere coinvolte da parte Sua perché ne valga la pena?
Eviti la frase «Nessuno è troppo piccolo per questo.» Un’affermazione generica ignora la preoccupazione del cliente e può essere falsa. Limiti dichiarati con onestà creano più fiducia dei luoghi comuni.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.