I clienti dicono «Non abbiamo budget per questo» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
«Niente budget» può significare che i soldi mancano davvero, che sono già destinati ad altro o che il problema non è abbastanza importante da cercarli. Il budget è quasi sempre una questione di priorità, non di disponibilità. Per questo chieda che cosa lo renderebbe una priorità.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Capisco. Il budget manca del tutto, oppure quest’anno è già impegnato su altre voci?» Le due risposte portano a conversazioni diverse, quindi ascolti bene quale riceve.
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Quanto Le costa oggi questo problema, in tempo o in denaro? Se è poco, aspettare è ragionevole. Se è molto, forse vale la pena confrontarlo con quello che spendete già.» Lavori con i numeri del cliente, non con i Suoi.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Non serve decidere nulla adesso. Posso inviarLe una breve sintesi da tenere a portata di mano quando pianificherete il prossimo budget, e risentirLa a inizio anno?» Fissi una data, non una promessa vaga.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quando si decide il budget del prossimo anno, e chi bisogna convincere perché una voce così ci rientri?
Eviti: Non può permettersi di non farlo.
Trasforma una realtà di budget in un rimprovero e dice al cliente che sbaglia sulle proprie finanze. Smette di ascoltare.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezione«Niente budget» può significare che i soldi mancano davvero, che sono già destinati ad altro o che il problema non è abbastanza importante da cercarli. Il budget è quasi sempre una questione di priorità, non di disponibilità. Per questo chieda che cosa lo renderebbe una priorità.
Prima chiedere, poi rispondere: «Capisco. Il budget manca del tutto, oppure quest’anno è già impegnato su altre voci?» Le due risposte portano a conversazioni diverse, quindi ascolti bene quale riceve. Riportare al risultato: «Quanto Le costa oggi questo problema, in tempo o in denaro? Se è poco, aspettare è ragionevole. Se è molto, forse vale la pena confrontarlo con quello che spendete già.» Lavori con i numeri del cliente, non con i Suoi. Proporre un passo più piccolo: «Non serve decidere nulla adesso. Posso inviarLe una breve sintesi da tenere a portata di mano quando pianificherete il prossimo budget, e risentirLa a inizio anno?» Fissi una data, non una promessa vaga.
Quando si decide il budget del prossimo anno, e chi bisogna convincere perché una voce così ci rientri?
Eviti la frase «Non può permettersi di non farlo.» Trasforma una realtà di budget in un rimprovero e dice al cliente che sbaglia sulle proprie finanze. Smette di ascoltare.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.