I clienti dicono «Non voglio legarmi le mani» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Un vincolo significa dipendenza: dal fornitore, dai dati, da un modo di lavorare. Il cliente forse è già rimasto bloccato in passato, oppure apprezza la flessibilità più del risparmio. La risposta onesta è descrivere che cosa lo vincola davvero e che cosa no.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Che cosa sarebbe per Lei un vincolo: la durata del contratto, un trasferimento di dati difficile o i costi di uscita? Ognuno è diverso, e vorrei affrontare quello giusto.»
Metta le opzioni una accanto all’altra, compreso il costo di non fare nulla.
«Le mostro con onestà che cosa La tiene legato a noi e che cosa no. Se uscire è semplice, è giusto che veda come. Se qualcosa La vincola, è giusto che lo sappia adesso.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo iniziare con un passo piccolo e breve, da cui può uscire senza difficoltà. Se funziona, può rinnovare, e mantiene il controllo per tutto il tempo.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa dovrebbe essere chiaro per Lei, per sentirsi libero di andarsene in qualsiasi momento?
Eviti: Non c’è nessun vincolo, non si deve preoccupare.
Una smentita generica che può essere falsa. Se ci sono condizioni vincolanti, il cliente le troverà e si sentirà ingannato.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUn vincolo significa dipendenza: dal fornitore, dai dati, da un modo di lavorare. Il cliente forse è già rimasto bloccato in passato, oppure apprezza la flessibilità più del risparmio. La risposta onesta è descrivere che cosa lo vincola davvero e che cosa no.
Prima chiedere, poi rispondere: «Che cosa sarebbe per Lei un vincolo: la durata del contratto, un trasferimento di dati difficile o i costi di uscita? Ognuno è diverso, e vorrei affrontare quello giusto.» Confrontare cose comparabili: «Le mostro con onestà che cosa La tiene legato a noi e che cosa no. Se uscire è semplice, è giusto che veda come. Se qualcosa La vincola, è giusto che lo sappia adesso.» Proporre un passo più piccolo: «Potremmo iniziare con un passo piccolo e breve, da cui può uscire senza difficoltà. Se funziona, può rinnovare, e mantiene il controllo per tutto il tempo.»
Che cosa dovrebbe essere chiaro per Lei, per sentirsi libero di andarsene in qualsiasi momento?
Eviti la frase «Non c’è nessun vincolo, non si deve preoccupare.» Una smentita generica che può essere falsa. Se ci sono condizioni vincolanti, il cliente le troverà e si sentirà ingannato.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.