I clienti dicono «Non conosco affatto la vostra azienda» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Un nome sconosciuto sembra un rischio, e il cliente non ha nulla con cui misurarLa. Può anche essere un modo cortese di chiudere da parte di chi non vede ancora un motivo di interesse. Faccia attenzione al tono: se è curioso, vuole contesto; se è secco, vuole chiudere. In entrambi i casi non sta ancora rifiutando l’offerta.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«È del tutto normale, non siamo un marchio noto. Le dico in due frasi che cosa facciamo e chi aiutiamo di solito, poi decide Lei se vale un altro minuto.» Sia breve e concreto, poi taccia.
Offra un esempio, una referenza o una prova che il cliente possa verificare. Mai una cifra inventata.
«Osservazione giusta. Invece di chiederLe di fidarsi, posso inviarLe una breve descrizione di che cosa facciamo e di come lo usa un cliente tipico nella Sua situazione, così valuta con calma. Le interessa?»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Non serve conoscerci per guardare una cosa piccola. Posso mostrarLe un esempio del nostro lavoro, dieci minuti, senza impegno. Se non La riguarda, ha perso poco. Troviamo un momento?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa vuole vedere di solito prima di sentirsi a Suo agio con un’azienda che non conosce?
Eviti: Siamo un’azienda molto conosciuta, ci avrà sicuramente sentiti nominare.
Contraddice ciò che il cliente ha appena detto e suona difensivo. Sente orgoglio invece di una risposta alla sua vera domanda: perché dovrebbe fidarsi di Lei.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUn nome sconosciuto sembra un rischio, e il cliente non ha nulla con cui misurarLa. Può anche essere un modo cortese di chiudere da parte di chi non vede ancora un motivo di interesse. Faccia attenzione al tono: se è curioso, vuole contesto; se è secco, vuole chiudere. In entrambi i casi non sta ancora rifiutando l’offerta.
Riconoscere, poi chiedere: «È del tutto normale, non siamo un marchio noto. Le dico in due frasi che cosa facciamo e chi aiutiamo di solito, poi decide Lei se vale un altro minuto.» Sia breve e concreto, poi taccia. Offrire una prova: «Osservazione giusta. Invece di chiederLe di fidarsi, posso inviarLe una breve descrizione di che cosa facciamo e di come lo usa un cliente tipico nella Sua situazione, così valuta con calma. Le interessa?» Proporre un passo più piccolo: «Non serve conoscerci per guardare una cosa piccola. Posso mostrarLe un esempio del nostro lavoro, dieci minuti, senza impegno. Se non La riguarda, ha perso poco. Troviamo un momento?»
Che cosa vuole vedere di solito prima di sentirsi a Suo agio con un’azienda che non conosce?
Eviti la frase «Siamo un’azienda molto conosciuta, ci avrà sicuramente sentiti nominare.» Contraddice ciò che il cliente ha appena detto e suona difensivo. Sente orgoglio invece di una risposta alla sua vera domanda: perché dovrebbe fidarsi di Lei.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.