I clienti dicono «È stata un’ottima demo, ci faremo sentire» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
L’entusiasmo durante la demo non è una decisione. Dopo una demo, «ci faremo sentire» spesso significa che alla persona è piaciuta, ma nessuno ha l’autorità o l’urgenza di agire. Chieda del processo, non delle sensazioni.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Grazie, mi fa piacere che sia stata utile. Che cosa succede ora da parte vostra, e chi deve ancora vederla prima che si decida?» Scopra il processo che sta dietro al complimento.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Fissiamo subito il prossimo passo, finché è tutto fresco. Per esempio una breve telefonata la settimana prossima con le altre persone coinvolte, oppure invio io una sintesi per loro. Che cosa preferisce?»
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Mi fa piacere. C’è qualcosa che vi impedirebbe di andare avanti, qualcosa che vorrebbe vedere in modo diverso? Mi aiuta saperlo adesso.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa dovrebbe vedere o sentire per poterlo raccomandare agli altri?
Eviti: Perfetto! Le mando il contratto oggi stesso.
Dà per scontata una decisione mai presa e spinge il cliente in una posizione che non ha scelto.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneL’entusiasmo durante la demo non è una decisione. Dopo una demo, «ci faremo sentire» spesso significa che alla persona è piaciuta, ma nessuno ha l’autorità o l’urgenza di agire. Chieda del processo, non delle sensazioni.
Prima chiedere, poi rispondere: «Grazie, mi fa piacere che sia stata utile. Che cosa succede ora da parte vostra, e chi deve ancora vederla prima che si decida?» Scopra il processo che sta dietro al complimento. Proporre un passo più piccolo: «Fissiamo subito il prossimo passo, finché è tutto fresco. Per esempio una breve telefonata la settimana prossima con le altre persone coinvolte, oppure invio io una sintesi per loro. Che cosa preferisce?» Isolare l’obiezione: «Mi fa piacere. C’è qualcosa che vi impedirebbe di andare avanti, qualcosa che vorrebbe vedere in modo diverso? Mi aiuta saperlo adesso.»
Che cosa dovrebbe vedere o sentire per poterlo raccomandare agli altri?
Eviti la frase «Perfetto! Le mando il contratto oggi stesso.» Dà per scontata una decisione mai presa e spinge il cliente in una posizione che non ha scelto.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.