I clienti dicono «La durata del contratto è troppo lunga» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente teme di restare legato a qualcosa che non funziona o che non fa più al caso suo. La durata rappresenta il rischio. Può avere ragione, e può anche essere una trattativa. Chiedere della sua paura aiuta più che difendere la durata.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Quale durata sarebbe comoda per Lei, e che cosa La preoccupa di quella più lunga: i costi o il fatto di restare vincolato se non funziona?» La risposta mostra che cosa ridurrebbe il rischio.
Dia due opzioni reali, così il cliente decide sul come, non sul se.
«Verifico quali condizioni possiamo offrire. Le sarebbe utile una fase iniziale più breve con un momento di verifica, oppure una durata più lunga con qualcosa in cambio, per esempio un prezzo più basso?» Offra solo condizioni confermate dalla Sua azienda.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo iniziare con un passo più piccolo o più breve e stabilire in anticipo che cosa La convincerebbe a proseguire. Così si impegna su ciò che ha visto funzionare.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa dovrebbe vedere nei primi mesi per sentirsi tranquillo nel proseguire?
Eviti: Tutti firmano per questa durata, è lo standard.
«Standard» è una risposta sul contratto, non sulla paura del cliente. Sente che la sua preoccupazione non conta.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente teme di restare legato a qualcosa che non funziona o che non fa più al caso suo. La durata rappresenta il rischio. Può avere ragione, e può anche essere una trattativa. Chiedere della sua paura aiuta più che difendere la durata.
Prima chiedere, poi rispondere: «Quale durata sarebbe comoda per Lei, e che cosa La preoccupa di quella più lunga: i costi o il fatto di restare vincolato se non funziona?» La risposta mostra che cosa ridurrebbe il rischio. Offrire una scelta: «Verifico quali condizioni possiamo offrire. Le sarebbe utile una fase iniziale più breve con un momento di verifica, oppure una durata più lunga con qualcosa in cambio, per esempio un prezzo più basso?» Offra solo condizioni confermate dalla Sua azienda. Proporre un passo più piccolo: «Potremmo iniziare con un passo più piccolo o più breve e stabilire in anticipo che cosa La convincerebbe a proseguire. Così si impegna su ciò che ha visto funzionare.»
Che cosa dovrebbe vedere nei primi mesi per sentirsi tranquillo nel proseguire?
Eviti la frase «Tutti firmano per questa durata, è lo standard.» «Standard» è una risposta sul contratto, non sulla paura del cliente. Sente che la sua preoccupazione non conta.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.