I clienti dicono «Mi faccio sentire io» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
A volte è un’intenzione sincera, spesso un no attenuato. Il pericolo è l’attesa passiva. Le serve un passo che La mantenga nella conversazione senza insistere. Concordi quando vi risentirete e che cosa farà il cliente nel frattempo.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Perfetto. Per non perderci di vista, posso proporLe di farmi sentire io giovedì? Se nel frattempo avrà deciso, avremo una risposta; altrimenti La aiuto su ciò che resta aperto.»
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Certo. Che cosa valuterà nel frattempo, così posso aiutarLa? Forse posso rispondere a qualcosa prima che decida.»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«Capisco. Se è un no, può dirmelo, non me la prendo. E se è un sì, ne sarò contento. In ogni caso non La inseguirò.» La franchezza può ridurre la pressione e portare a una risposta vera.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa La aiuterebbe a decidere più rapidamente?
Eviti: Lasci stare, tanto non si fa mai sentire. La chiamo io.
Prendere in mano il controllo del contatto mina l’autonomia del cliente. Forse accetterà per evitare discussioni e poi ignorerà la Sua prossima chiamata.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneA volte è un’intenzione sincera, spesso un no attenuato. Il pericolo è l’attesa passiva. Le serve un passo che La mantenga nella conversazione senza insistere. Concordi quando vi risentirete e che cosa farà il cliente nel frattempo.
Proporre un passo più piccolo: «Perfetto. Per non perderci di vista, posso proporLe di farmi sentire io giovedì? Se nel frattempo avrà deciso, avremo una risposta; altrimenti La aiuto su ciò che resta aperto.» Prima chiedere, poi rispondere: «Certo. Che cosa valuterà nel frattempo, così posso aiutarLa? Forse posso rispondere a qualcosa prima che decida.» Uscire con garbo: «Capisco. Se è un no, può dirmelo, non me la prendo. E se è un sì, ne sarò contento. In ogni caso non La inseguirò.» La franchezza può ridurre la pressione e portare a una risposta vera.
Che cosa La aiuterebbe a decidere più rapidamente?
Eviti la frase «Lasci stare, tanto non si fa mai sentire. La chiamo io.» Prendere in mano il controllo del contatto mina l’autonomia del cliente. Forse accetterà per evitare discussioni e poi ignorerà la Sua prossima chiamata.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.