I clienti dicono «Mi dica semplicemente il prezzo» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente vuole inquadrarLa in fretta, spesso perché ha già subito presentazioni lunghe. Rifiutarsi di rispondere sembra evasivo; una cifra secca senza contesto può farLa sembrare cara. La strada è indicare una forbice o un punto di partenza e collegarlo a ciò che lo fa variare.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«Certo, è giusto che abbia un riferimento. Di solito si parte da circa X e si sale in base a Y e Z. Posso farLe due domande veloci per dirLe dove si collocherebbe?» Sostituisca X, Y e Z con i Suoi dati reali.
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Il prezzo glielo dico volentieri. Posso prima chiederLe una cosa, così la cifra è quella giusta per Lei e non una generica?» Poi faccia una sola domanda e dica il prezzo senza indugi.
Dia due opzioni reali, così il cliente decide sul come, non sul se.
«Di solito ci sono tre versioni, dalla base alla completa. Fra un minuto Le dico il prezzo di ciascuna e Lei mi dice quale si avvicina di più alle Sue esigenze.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Ha in mente una cifra, così Le dico se siamo nello stesso ordine di grandezza?
Eviti: I prezzi al telefono non li comunico.
Sembra che stia nascondendo qualcosa, e il cliente passa a un fornitore che risponde. Trattenere informazioni senza motivo costa fiducia già nel primo minuto.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente vuole inquadrarLa in fretta, spesso perché ha già subito presentazioni lunghe. Rifiutarsi di rispondere sembra evasivo; una cifra secca senza contesto può farLa sembrare cara. La strada è indicare una forbice o un punto di partenza e collegarlo a ciò che lo fa variare.
Riconoscere, poi chiedere: «Certo, è giusto che abbia un riferimento. Di solito si parte da circa X e si sale in base a Y e Z. Posso farLe due domande veloci per dirLe dove si collocherebbe?» Sostituisca X, Y e Z con i Suoi dati reali. Chiedere il permesso: «Il prezzo glielo dico volentieri. Posso prima chiederLe una cosa, così la cifra è quella giusta per Lei e non una generica?» Poi faccia una sola domanda e dica il prezzo senza indugi. Offrire una scelta: «Di solito ci sono tre versioni, dalla base alla completa. Fra un minuto Le dico il prezzo di ciascuna e Lei mi dice quale si avvicina di più alle Sue esigenze.»
Ha in mente una cifra, così Le dico se siamo nello stesso ordine di grandezza?
Eviti la frase «I prezzi al telefono non li comunico.» Sembra che stia nascondendo qualcosa, e il cliente passa a un fornitore che risponde. Trattenere informazioni senza motivo costa fiducia già nel primo minuto.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.