I clienti dicono «Mi mandi semplicemente qualche informazione» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Può essere un interesse reale o un modo cortese di chiudere la telefonata. Le informazioni inviate senza una conversazione vengono lette di rado e raramente portano a una decisione. Usi la richiesta per capire che cosa il cliente vuole vedere e per fissare un momento in cui parlarne.
Tipica in: Software e SaaS, Assicurazioni e finanza, Immobiliare, Telecomunicazioni ed energia, Servizi e consulenza, Commercio ed e-commerce, Industria e logistica, Contact center e servizio clienti
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Volentieri. Per inviarLe qualcosa di utile e non una brochure: che cosa vorrebbe sapere soprattutto, come funziona, quanto costa o come lo usano altri?» La risposta determina che cosa invia.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Glielo invio oggi stesso. Potremmo fissare una breve telefonata giovedì, dieci minuti, per rispondere a eventuali domande? Così non deve leggere tutto da solo.»
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Certo. Posso prima farLe due domande veloci, così ciò che invio è pertinente per Lei e non generico? Ci vuole meno di un minuto.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Una volta letto, chi altro vorrà vederlo, e che cosa chiederà?
Eviti: Glielo mando e La chiamo quando avrà avuto tempo di leggerlo.
Non lascia scelta né un momento concordato, così la chiamata dopo l’e-mail sembra un inseguimento e verrà probabilmente ignorata.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezionePuò essere un interesse reale o un modo cortese di chiudere la telefonata. Le informazioni inviate senza una conversazione vengono lette di rado e raramente portano a una decisione. Usi la richiesta per capire che cosa il cliente vuole vedere e per fissare un momento in cui parlarne.
Prima chiedere, poi rispondere: «Volentieri. Per inviarLe qualcosa di utile e non una brochure: che cosa vorrebbe sapere soprattutto, come funziona, quanto costa o come lo usano altri?» La risposta determina che cosa invia. Proporre un passo più piccolo: «Glielo invio oggi stesso. Potremmo fissare una breve telefonata giovedì, dieci minuti, per rispondere a eventuali domande? Così non deve leggere tutto da solo.» Chiedere il permesso: «Certo. Posso prima farLe due domande veloci, così ciò che invio è pertinente per Lei e non generico? Ci vuole meno di un minuto.»
Una volta letto, chi altro vorrà vederlo, e che cosa chiederà?
Eviti la frase «Glielo mando e La chiamo quando avrà avuto tempo di leggerlo.» Non lascia scelta né un momento concordato, così la chiamata dopo l’e-mail sembra un inseguimento e verrà probabilmente ignorata.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.