I clienti dicono «Guardi che non sono la persona giusta» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
È tanto un’occasione quanto un rifiuto: ora sa che questa persona non è il contatto, e forse lei sa chi lo è. Le persone aiutano spesso se si chiede con cortesia e in breve. Una buona reazione porta a un nome o a un ruolo e a una chiusura dignitosa.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Grazie di avermelo detto. Chi si occupa di X nella Sua organizzazione, e qual è il modo migliore per raggiungerlo?» Un ruolo è utile quanto un nome.
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Posso dire che è stato Lei a suggerirmi di contattarlo? Lo farei solo con il Suo permesso.»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«Mi scusi per l’errore e grazie per l’aiuto. Troverò la persona giusta. Buona giornata.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
C’è qualcuno nel Suo team che si occupa di questo ambito?
Eviti: È sicuro? Nella mia lista c’è Lei.
Mette in dubbio ciò che la persona ha appena detto e la fa sentire accusata di mentire.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneÈ tanto un’occasione quanto un rifiuto: ora sa che questa persona non è il contatto, e forse lei sa chi lo è. Le persone aiutano spesso se si chiede con cortesia e in breve. Una buona reazione porta a un nome o a un ruolo e a una chiusura dignitosa.
Prima chiedere, poi rispondere: «Grazie di avermelo detto. Chi si occupa di X nella Sua organizzazione, e qual è il modo migliore per raggiungerlo?» Un ruolo è utile quanto un nome. Chiedere il permesso: «Posso dire che è stato Lei a suggerirmi di contattarlo? Lo farei solo con il Suo permesso.» Uscire con garbo: «Mi scusi per l’errore e grazie per l’aiuto. Troverò la persona giusta. Buona giornata.»
C’è qualcuno nel Suo team che si occupa di questo ambito?
Eviti la frase «È sicuro? Nella mia lista c’è Lei.» Mette in dubbio ciò che la persona ha appena detto e la fa sentire accusata di mentire.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.