Prima chiedere, poi rispondere
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Può darsi. Come gestite oggi questo aspetto? Vorrei capire che cosa funziona bene, nel caso non potessi aggiungere nulla.»
Come rispondere a «Non ne abbiamo bisogno»
I clienti dicono «Non ne abbiamo bisogno» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Che cosa c’è davvero dietro
Il cliente non vede un problema che la Sua offerta risolverebbe, oppure non vuole ammetterlo. Il «bisogno» nasce dalla consapevolezza di una lacuna, quindi la domanda è se ce n’è una. Non discuta del bisogno prima di aver capito come lavora oggi.
Tipica in: Software e SaaS, Assicurazioni e finanza, Immobiliare, Telecomunicazioni ed energia, Servizi e consulenza, Commercio ed e-commerce, Industria e logistica, Contact center e servizio clienti
Come rispondere
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chiedere il permesso
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Le dispiacerebbe se Le facessi due domande veloci su come lo gestite in questo momento? Se risulta che siete ben coperti, glielo dico e La lascio in pace.»
Uscire con garbo
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«D’accordo, grazie della chiarezza. Se qualcosa dovesse cambiare, per esempio un nuovo progetto o un problema con la soluzione attuale, sarò lieto di sentirLa.» Rispetti la risposta.
La domanda di follow-up
Dopo la Sua risposta, chieda:
Se una cosa nel modo in cui lo fate oggi potesse funzionare meglio, quale sarebbe?
Che cosa non dire
Eviti: Non si sa di che cosa si ha bisogno finché non lo si prova.
Dice al cliente che si sbaglia sulla propria attività. Le persone difendono il proprio giudizio quando viene messo in dubbio.
Si eserciti ad alta voce
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneDomande su questa obiezione
Che cosa significa davvero «Non ne abbiamo bisogno»?
Il cliente non vede un problema che la Sua offerta risolverebbe, oppure non vuole ammetterlo. Il «bisogno» nasce dalla consapevolezza di una lacuna, quindi la domanda è se ce n’è una. Non discuta del bisogno prima di aver capito come lavora oggi.
Come si risponde a «Non ne abbiamo bisogno»?
Prima chiedere, poi rispondere: «Può darsi. Come gestite oggi questo aspetto? Vorrei capire che cosa funziona bene, nel caso non potessi aggiungere nulla.» Chiedere il permesso: «Le dispiacerebbe se Le facessi due domande veloci su come lo gestite in questo momento? Se risulta che siete ben coperti, glielo dico e La lascio in pace.» Uscire con garbo: «D’accordo, grazie della chiarezza. Se qualcosa dovesse cambiare, per esempio un nuovo progetto o un problema con la soluzione attuale, sarò lieto di sentirLa.» Rispetti la risposta.
Che cosa chiedere dopo «Non ne abbiamo bisogno»?
Se una cosa nel modo in cui lo fate oggi potesse funzionare meglio, quale sarebbe?
Che cosa non dire quando un cliente dice «Non ne abbiamo bisogno»?
Eviti la frase «Non si sa di che cosa si ha bisogno finché non lo si prova.» Dice al cliente che si sbaglia sulla propria attività. Le persone difendono il proprio giudizio quando viene messo in dubbio.
Per approfondire
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.