I clienti dicono «Per noi è troppo caro» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il prezzo sembra più alto del valore che il cliente vede oggi. Spesso lo confronta con qualcosa che conosce, con un limite di budget o con un’offerta che include meno. Chieda con che cosa sta confrontando: se cita una cifra o un prodotto, è un problema di confronto; se resta vago, il beneficio non è ancora concreto.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Capisco. Caro rispetto a che cosa: a un budget che avete, a un’altra offerta o a quello che si aspettava?» Poi aspetti. La risposta Le dice se si tratta di budget, di confronto o di un vuoto di valore.
Metta le opzioni una accanto all’altra, compreso il costo di non fare nulla.
«Mettiamo le due proposte una accanto all’altra, così confrontiamo cose uguali. Che cosa include l’altra offerta e che cosa lascia fuori?» Passi in rassegna perimetro, assistenza e il periodo dopo il primo anno, e colleghi la differenza al risultato che il cliente stesso ha indicato.
Dia due opzioni reali, così il cliente decide sul come, non sul se.
«Se il pacchetto completo supera quanto avevate previsto, vedo due strade: un perimetro più ridotto che mantiene l’essenziale, oppure il pacchetto completo con una data di avvio adatta al vostro budget. Quale preferisce valutare?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
A che cosa rinuncerebbe meno volentieri, se dovessimo abbassare il prezzo?
Eviti: Lo dicono tutti, ma in realtà è davvero conveniente.
Liquida la preoccupazione senza confrontare nulla. Il cliente sente una frase da venditore invece di una risposta, e il prezzo resta l’unico argomento.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl prezzo sembra più alto del valore che il cliente vede oggi. Spesso lo confronta con qualcosa che conosce, con un limite di budget o con un’offerta che include meno. Chieda con che cosa sta confrontando: se cita una cifra o un prodotto, è un problema di confronto; se resta vago, il beneficio non è ancora concreto.
Prima chiedere, poi rispondere: «Capisco. Caro rispetto a che cosa: a un budget che avete, a un’altra offerta o a quello che si aspettava?» Poi aspetti. La risposta Le dice se si tratta di budget, di confronto o di un vuoto di valore. Confrontare cose comparabili: «Mettiamo le due proposte una accanto all’altra, così confrontiamo cose uguali. Che cosa include l’altra offerta e che cosa lascia fuori?» Passi in rassegna perimetro, assistenza e il periodo dopo il primo anno, e colleghi la differenza al risultato che il cliente stesso ha indicato. Offrire una scelta: «Se il pacchetto completo supera quanto avevate previsto, vedo due strade: un perimetro più ridotto che mantiene l’essenziale, oppure il pacchetto completo con una data di avvio adatta al vostro budget. Quale preferisce valutare?»
A che cosa rinuncerebbe meno volentieri, se dovessimo abbassare il prezzo?
Eviti la frase «Lo dicono tutti, ma in realtà è davvero conveniente.» Liquida la preoccupazione senza confrontare nulla. Il cliente sente una frase da venditore invece di una risposta, e il prezzo resta l’unico argomento.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.