I clienti dicono «Me lo mandi, lo inoltro io» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Sembra un aiuto, ma spesso finisce nel silenzio: il Suo messaggio arriva a chi decide senza di Lei, senza contesto e senza nessuno che risponda alle domande. Il contatto può essere sincero o voler solo chiudere la conversazione. L’obiettivo è fare dell’inoltro qualcosa di più di un semplice passaggio.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Volentieri. Per inviare la cosa giusta: che cosa vuole vedere di solito per prima cosa chi decide, e che cosa gli sta più a cuore?» Usi la risposta per impostare ciò che invia.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Invio una breve nota pensata per lui, non una brochure. Possiamo accordarci che La chiamo giovedì per sapere se ha avuto tempo di guardarla e se ci sono domande?»
Indirizzi la conversazione verso la persona, il momento o il canale giusti senza perdere il filo.
«Sarebbe utile poter dire da chi arriva. Posso fare il Suo nome, e mi fa sapere quando l’ha inoltrata? Così non La ricontatto troppo presto.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Pensa che sarebbe disposto a parlarmi brevemente, se lo ritenesse pertinente?
Eviti: Volentieri, allora mi dia subito il suo indirizzo e-mail.
Chiedere un indirizzo diretto a chi ha appena offerto il suo aiuto lo fa sentire scavalcato.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneSembra un aiuto, ma spesso finisce nel silenzio: il Suo messaggio arriva a chi decide senza di Lei, senza contesto e senza nessuno che risponda alle domande. Il contatto può essere sincero o voler solo chiudere la conversazione. L’obiettivo è fare dell’inoltro qualcosa di più di un semplice passaggio.
Prima chiedere, poi rispondere: «Volentieri. Per inviare la cosa giusta: che cosa vuole vedere di solito per prima cosa chi decide, e che cosa gli sta più a cuore?» Usi la risposta per impostare ciò che invia. Proporre un passo più piccolo: «Invio una breve nota pensata per lui, non una brochure. Possiamo accordarci che La chiamo giovedì per sapere se ha avuto tempo di guardarla e se ci sono domande?» Reindirizzare: «Sarebbe utile poter dire da chi arriva. Posso fare il Suo nome, e mi fa sapere quando l’ha inoltrata? Così non La ricontatto troppo presto.»
Pensa che sarebbe disposto a parlarmi brevemente, se lo ritenesse pertinente?
Eviti la frase «Volentieri, allora mi dia subito il suo indirizzo e-mail.» Chiedere un indirizzo diretto a chi ha appena offerto il suo aiuto lo fa sentire scavalcato.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.