I clienti dicono «Per principio al telefono non compro nulla» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente diffida della vendita telefonica, è già stato messo sotto pressione o si è dato una regola. Può avere ragione, e il telefono non deve per forza essere il luogo della decisione. La chiamata può comunque avere uno scopo: avviare una conversazione, non concludere una vendita.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«È ragionevole, e non Le chiedo di comprare nulla adesso. Vorrei solo capire se vale la pena continuare a parlarne, e il resto seguirebbe i Suoi tempi, anche per iscritto se preferisce.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Allora al telefono non compriamo nulla. Posso inviarLe una breve sintesi, e Lei decide con calma? Non La richiamo per questo, a meno che non lo desideri.»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«Capisco, grazie della chiarezza. Non cerco di venderLe nulla. Se un giorno vorrà saperne di più, sa dove trovarci.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Come preferisce ricevere informazioni su proposte come questa: per iscritto, di persona o in altro modo?
Eviti: Ma è assolutamente sicuro, lo fanno in tanti.
Liquida un principio e una percezione del rischio con una rassicurazione generica. Il cliente sente che Lei non ascolta.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente diffida della vendita telefonica, è già stato messo sotto pressione o si è dato una regola. Può avere ragione, e il telefono non deve per forza essere il luogo della decisione. La chiamata può comunque avere uno scopo: avviare una conversazione, non concludere una vendita.
Riconoscere, poi chiedere: «È ragionevole, e non Le chiedo di comprare nulla adesso. Vorrei solo capire se vale la pena continuare a parlarne, e il resto seguirebbe i Suoi tempi, anche per iscritto se preferisce.» Proporre un passo più piccolo: «Allora al telefono non compriamo nulla. Posso inviarLe una breve sintesi, e Lei decide con calma? Non La richiamo per questo, a meno che non lo desideri.» Uscire con garbo: «Capisco, grazie della chiarezza. Non cerco di venderLe nulla. Se un giorno vorrà saperne di più, sa dove trovarci.»
Come preferisce ricevere informazioni su proposte come questa: per iscritto, di persona o in altro modo?
Eviti la frase «Ma è assolutamente sicuro, lo fanno in tanti.» Liquida un principio e una percezione del rischio con una rassicurazione generica. Il cliente sente che Lei non ascolta.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.