I clienti dicono «Un altro fornitore ha una funzione che voi non avete» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Una funzione mancante a volte è un criterio di esclusione, a volte una voce dell’elenco che nessuno usa davvero. Il cliente può averla vista in una demo e ricordarsela. Scopra se gli serve il risultato che la funzione produce o se semplicemente gli piace. Non affermi mai di avere ciò che non ha.
Tipica in: Software e SaaS
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Grazie di avermelo detto. Per che cosa userebbe quella funzione, e con quale frequenza? Vorrei capire il risultato di cui ha bisogno, perché forse ci si arriva per un’altra strada.»
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«Ha ragione, quella non l’abbiamo e non faccio finta di averla. Posso mostrarLe come svolgiamo lo stesso compito, e Lei mi dice se funziona per Lei. Le sembra corretto?»
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Se quella funzione non fosse in discussione, sarebbe soddisfatto del resto di ciò di cui abbiamo parlato? Se sì, vale la pena capire quanto conta davvero. Se no, vorrei sapere che cos’altro manca.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Come userebbe quella funzione in una settimana tipica, e che cosa succederebbe se ne facesse a meno?
Eviti: Quella funzione non Le serve, tanto non la usa nessuno.
Dice al cliente di che cosa ha bisogno, e questo Lei non può saperlo. Se invece gli serve, ha perso credibilità.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUna funzione mancante a volte è un criterio di esclusione, a volte una voce dell’elenco che nessuno usa davvero. Il cliente può averla vista in una demo e ricordarsela. Scopra se gli serve il risultato che la funzione produce o se semplicemente gli piace. Non affermi mai di avere ciò che non ha.
Prima chiedere, poi rispondere: «Grazie di avermelo detto. Per che cosa userebbe quella funzione, e con quale frequenza? Vorrei capire il risultato di cui ha bisogno, perché forse ci si arriva per un’altra strada.» Riconoscere, poi chiedere: «Ha ragione, quella non l’abbiamo e non faccio finta di averla. Posso mostrarLe come svolgiamo lo stesso compito, e Lei mi dice se funziona per Lei. Le sembra corretto?» Isolare l’obiezione: «Se quella funzione non fosse in discussione, sarebbe soddisfatto del resto di ciò di cui abbiamo parlato? Se sì, vale la pena capire quanto conta davvero. Se no, vorrei sapere che cos’altro manca.»
Come userebbe quella funzione in una settimana tipica, e che cosa succederebbe se ne facesse a meno?
Eviti la frase «Quella funzione non Le serve, tanto non la usa nessuno.» Dice al cliente di che cosa ha bisogno, e questo Lei non può saperlo. Se invece gli serve, ha perso credibilità.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.