I clienti dicono «Stiamo confrontando tre preventivi» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Un confronto significa che il cliente fa sul serio, ma anche che il prezzo può prevalere se non emerge altro. Lo consideri un buon segnale. L’obiettivo è capire che cosa conta oltre al prezzo, se le offerte sono confrontabili e chi decide. Non anticipi uno sconto prima di sapere che cosa si sta confrontando.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«È ragionevole. Per aiutarLa a confrontare bene: che cosa sta valutando soprattutto, prezzo, perimetro, tempistiche o altro? E tra i tre la scelta è combattuta?»
Metta le opzioni una accanto all’altra, compreso il costo di non fare nulla.
«Assicuriamoci che i tre siano davvero confrontabili. Mi direbbe che cosa include ciascuno, per esempio perimetro, assistenza e che cosa succede dopo il primo anno? Così il confronto è equo per tutti.»
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Se i tre fossero uguali in tutto il resto, ci sarebbe comunque qualcosa che La attira verso uno di essi? Voglio essere sicuro di capire da che cosa dipende davvero la decisione.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quando intende decidere, e chi altro partecipa alla scelta?
Eviti: Pareggiamo qualsiasi prezzo, ci dica solo che cosa offrono gli altri.
Mostra che il Suo prezzo non aveva una base reale e trasforma la concorrenza in una pura gara al ribasso. Inoltre regala margine prima di aver capito l’esigenza.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneUn confronto significa che il cliente fa sul serio, ma anche che il prezzo può prevalere se non emerge altro. Lo consideri un buon segnale. L’obiettivo è capire che cosa conta oltre al prezzo, se le offerte sono confrontabili e chi decide. Non anticipi uno sconto prima di sapere che cosa si sta confrontando.
Prima chiedere, poi rispondere: «È ragionevole. Per aiutarLa a confrontare bene: che cosa sta valutando soprattutto, prezzo, perimetro, tempistiche o altro? E tra i tre la scelta è combattuta?» Confrontare cose comparabili: «Assicuriamoci che i tre siano davvero confrontabili. Mi direbbe che cosa include ciascuno, per esempio perimetro, assistenza e che cosa succede dopo il primo anno? Così il confronto è equo per tutti.» Isolare l’obiezione: «Se i tre fossero uguali in tutto il resto, ci sarebbe comunque qualcosa che La attira verso uno di essi? Voglio essere sicuro di capire da che cosa dipende davvero la decisione.»
Quando intende decidere, e chi altro partecipa alla scelta?
Eviti la frase «Pareggiamo qualsiasi prezzo, ci dica solo che cosa offrono gli altri.» Mostra che il Suo prezzo non aveva una base reale e trasforma la concorrenza in una pura gara al ribasso. Inoltre regala margine prima di aver capito l’esigenza.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.