I clienti dicono «Possiamo partire con una prova o un progetto pilota» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
La richiesta di una prova è un segnale d’acquisto avvolto nella prudenza: il cliente vuole ridurre il rischio prima di impegnarsi. Il pericolo è una prova infinita che non sfocia mai in una decisione. Dica di sì, ma stabilisca che cosa conterà come successo e che cosa succede dopo.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Sì, ha senso. Definiamola: un periodo chiaro, un gruppo definito e una o due cose che mostrano che funziona. Poi decidiamo insieme come proseguire.» Offra solo ciò che la Sua azienda offre.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Che cosa dovrebbe vedere durante la prova per essere pronto al passo successivo? Se lo concordiamo adesso, sappiamo entrambi verso che cosa lavoriamo.»
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Se la prova mostra ciò di cui ha bisogno, ci sarebbe ancora qualcosa che La tratterrebbe dal proseguire? Vorrei prepararmi subito, non solo alla fine.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Chi parteciperebbe alla prova, e chi decide alla fine?
Eviti: Una prova non serve, ne sarà entusiasta.
Liquida una richiesta ragionevole di ridurre il rischio e lascia intendere che Lei non si fida di una prova equa.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneLa richiesta di una prova è un segnale d’acquisto avvolto nella prudenza: il cliente vuole ridurre il rischio prima di impegnarsi. Il pericolo è una prova infinita che non sfocia mai in una decisione. Dica di sì, ma stabilisca che cosa conterà come successo e che cosa succede dopo.
Proporre un passo più piccolo: «Sì, ha senso. Definiamola: un periodo chiaro, un gruppo definito e una o due cose che mostrano che funziona. Poi decidiamo insieme come proseguire.» Offra solo ciò che la Sua azienda offre. Prima chiedere, poi rispondere: «Che cosa dovrebbe vedere durante la prova per essere pronto al passo successivo? Se lo concordiamo adesso, sappiamo entrambi verso che cosa lavoriamo.» Isolare l’obiezione: «Se la prova mostra ciò di cui ha bisogno, ci sarebbe ancora qualcosa che La tratterrebbe dal proseguire? Vorrei prepararmi subito, non solo alla fine.»
Chi parteciperebbe alla prova, e chi decide alla fine?
Eviti la frase «Una prova non serve, ne sarà entusiasta.» Liquida una richiesta ragionevole di ridurre il rischio e lascia intendere che Lei non si fida di una prova equa.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.