I clienti dicono «Sembra troppo bello per essere vero» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
L’esperienza ha insegnato al cliente che i grandi vantaggi nascondono di solito un tranello, quindi si protegge. Spesso ha notato l’affermazione più forte della Sua offerta e ne dubita. Il rimedio raramente è più entusiasmo: dica che cosa l’offerta non fa e mostri dove sono i limiti e le condizioni.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«Fa bene a essere prudente. Le dico chiaramente che cosa fa e che cosa no. Non risolve tutto, e alcune cose dipendono da come lo usate. Quale parte Le è sembrata più dubbia?» Poi risponda proprio su quella parte.
Offra un esempio, una referenza o una prova che il cliente possa verificare. Mai una cifra inventata.
«Invece di discutere, Le mostro come funziona nella pratica, limiti compresi. Posso esaminare con Lei un esempio reale con le condizioni messe per iscritto, così verifica se fa al caso Suo. Le sarebbe utile?»
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Anch’io sarei scettico se sentissi solo il titolo. La domanda utile è quali condizioni valgono per Lei. Se Le do il quadro completo, anche dove è più debole, è disposto a giudicarlo su quello?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Di ciò che ho detto, che cosa vorrebbe che Le dimostrassi o Le mettessi per iscritto per primo?
Eviti: Non c’è nessun tranello, si fidi di me.
«Si fidi di me» chiede proprio la fiducia che il cliente non vuole concedere. Senza un elenco concreto, la smentita suona come una frase da venditore.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneL’esperienza ha insegnato al cliente che i grandi vantaggi nascondono di solito un tranello, quindi si protegge. Spesso ha notato l’affermazione più forte della Sua offerta e ne dubita. Il rimedio raramente è più entusiasmo: dica che cosa l’offerta non fa e mostri dove sono i limiti e le condizioni.
Riconoscere, poi chiedere: «Fa bene a essere prudente. Le dico chiaramente che cosa fa e che cosa no. Non risolve tutto, e alcune cose dipendono da come lo usate. Quale parte Le è sembrata più dubbia?» Poi risponda proprio su quella parte. Offrire una prova: «Invece di discutere, Le mostro come funziona nella pratica, limiti compresi. Posso esaminare con Lei un esempio reale con le condizioni messe per iscritto, così verifica se fa al caso Suo. Le sarebbe utile?» Riportare al risultato: «Anch’io sarei scettico se sentissi solo il titolo. La domanda utile è quali condizioni valgono per Lei. Se Le do il quadro completo, anche dove è più debole, è disposto a giudicarlo su quello?»
Di ciò che ho detto, che cosa vorrebbe che Le dimostrassi o Le mettessi per iscritto per primo?
Eviti la frase «Non c’è nessun tranello, si fidi di me.» «Si fidi di me» chiede proprio la fiducia che il cliente non vuole concedere. Senza un elenco concreto, la smentita suona come una frase da venditore.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.