I clienti dicono «Abbiamo già un fornitore» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Spesso è la risposta cortese standard, non una posizione ponderata. Significa che non si vede un motivo per cambiare e che parlare con Lei sembra un impegno. Raramente vuol dire che il fornitore è amatissimo. Il Suo compito non è attaccare quello attuale, ma capire che cosa funziona, che cosa manca e se ogni tanto si guardano le alternative.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«È comprensibile, quasi tutti ne hanno uno. Non Le chiedo di lasciarlo. Per curiosità: che cosa fa bene, e c’è qualcosa che vorrebbe andasse diversamente?» Poi ascolti dove sta la lacuna.
Chieda un momento, una domanda o un passo successivo e accetti la risposta.
«Capisco. Le dispiacerebbe se Le facessi due domande veloci su come funziona adesso da voi? Se risulta che non possiamo aggiungere nulla, glielo dico e La lascio in pace.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Avere un fornitore non esclude di tenere d’occhio le alternative. Potrei inviarLe un breve confronto, così sa dove si trova quando il contratto scade. Le sarebbe utile averlo in archivio?»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quando ha verificato l’ultima volta che cosa ottiene dal fornitore attuale, e che cosa La spingerebbe a rifarlo?
Eviti: Il Suo fornitore attuale Le chiede sicuramente troppo.
Non sa nulla dell’accordo e svaluta una scelta che il cliente ha fatto. Il cliente la difende, e la conversazione diventa una disputa su chi ha ragione.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneSpesso è la risposta cortese standard, non una posizione ponderata. Significa che non si vede un motivo per cambiare e che parlare con Lei sembra un impegno. Raramente vuol dire che il fornitore è amatissimo. Il Suo compito non è attaccare quello attuale, ma capire che cosa funziona, che cosa manca e se ogni tanto si guardano le alternative.
Riconoscere, poi chiedere: «È comprensibile, quasi tutti ne hanno uno. Non Le chiedo di lasciarlo. Per curiosità: che cosa fa bene, e c’è qualcosa che vorrebbe andasse diversamente?» Poi ascolti dove sta la lacuna. Chiedere il permesso: «Capisco. Le dispiacerebbe se Le facessi due domande veloci su come funziona adesso da voi? Se risulta che non possiamo aggiungere nulla, glielo dico e La lascio in pace.» Proporre un passo più piccolo: «Avere un fornitore non esclude di tenere d’occhio le alternative. Potrei inviarLe un breve confronto, così sa dove si trova quando il contratto scade. Le sarebbe utile averlo in archivio?»
Quando ha verificato l’ultima volta che cosa ottiene dal fornitore attuale, e che cosa La spingerebbe a rifarlo?
Eviti la frase «Il Suo fornitore attuale Le chiede sicuramente troppo.» Non sa nulla dell’accordo e svaluta una scelta che il cliente ha fatto. Il cliente la difende, e la conversazione diventa una disputa su chi ha ragione.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.