I clienti dicono «Al momento per noi non è una priorità» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Altre cose competono per lo stesso tempo e lo stesso denaro, e questa non è entrata nella lista. A volte è un no cortese, a volte la verità. La priorità dipende dal costo percepito e dall’urgenza, quindi chieda se qui c’è qualcosa che costa più di quanto il cliente immagini.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Capisco. Che cosa è in cima alla Sua lista in questo periodo? Vorrei capire se ciò di cui mi occupo c’entra qualcosa, e se non c’entra La lascio in pace.»
Riporti la conversazione dall’obiezione al risultato che il cliente stesso desidera.
«Se tra sei mesi guardasse indietro e qui non fosse cambiato nulla, andrebbe bene così, o diventerebbe un problema? Glielo chiedo perché mi aiuta a capire che cosa c’è in gioco per Lei.»
Chiuda la conversazione con cortesia e lasci la porta aperta. Anche un no rispettato può essere una buona conversazione.
«D’accordo. Posso chiederLe che cosa dovrebbe cambiare perché diventi una priorità? Così so quando potrebbe valere la pena risentirci.» Annoti la risposta e la usi più avanti.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Che cosa farebbe salire questo tema nella Sua lista nei prossimi mesi?
Eviti: Come fa a non essere una priorità? Lo fanno tutti.
Il richiamo a ciò che fanno tutti e il mettere in dubbio le sue priorità spingono il cliente a difendere le sue scelte invece di riconsiderarle.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneAltre cose competono per lo stesso tempo e lo stesso denaro, e questa non è entrata nella lista. A volte è un no cortese, a volte la verità. La priorità dipende dal costo percepito e dall’urgenza, quindi chieda se qui c’è qualcosa che costa più di quanto il cliente immagini.
Prima chiedere, poi rispondere: «Capisco. Che cosa è in cima alla Sua lista in questo periodo? Vorrei capire se ciò di cui mi occupo c’entra qualcosa, e se non c’entra La lascio in pace.» Riportare al risultato: «Se tra sei mesi guardasse indietro e qui non fosse cambiato nulla, andrebbe bene così, o diventerebbe un problema? Glielo chiedo perché mi aiuta a capire che cosa c’è in gioco per Lei.» Uscire con garbo: «D’accordo. Posso chiederLe che cosa dovrebbe cambiare perché diventi una priorità? Così so quando potrebbe valere la pena risentirci.» Annoti la risposta e la usi più avanti.
Che cosa farebbe salire questo tema nella Sua lista nei prossimi mesi?
Eviti la frase «Come fa a non essere una priorità? Lo fanno tutti.» Il richiamo a ciò che fanno tutti e il mettere in dubbio le sue priorità spingono il cliente a difendere le sue scelte invece di riconsiderarle.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.