I clienti dicono «Ci garantite i risultati» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Il cliente vuole sicurezza perché è lui a portare il rischio della decisione. Nessun venditore onesto può garantire risultati che dipendono dalle azioni e dalle circostanze del cliente. La risposta migliore distingue con parole chiare ciò a cui può impegnarsi e ciò a cui non può.
Tipica in: Software e SaaS, Servizi e consulenza, Assicurazioni e finanza
Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Mostri di aver ascoltato e faccia una domanda aperta prima di rispondere.
«È una domanda giusta. Non posso prometterLe un risultato, perché dipende anche da come lo utilizzate, e non mi fiderei di chi lo fa. Posso impegnarmi su ciò che facciamo e su come vi supportiamo.» Si impegni solo su ciò che la Sua azienda mantiene davvero.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Su quale risultato vorrebbe avere più certezza? Se lo so, posso dirLe onestamente che cosa lo influenza e che cosa facciamo noi per raggiungerlo.»
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Potremmo stabilire che cosa facciamo entrambi e come verifichiamo i progressi dopo un certo periodo. Se non va come sperato, lo sa presto e possiamo parlarne.»
Dopo la Sua risposta, chieda:
Quale risultato è per Lei il più importante, così possiamo misurarlo fin dall’inizio?
Eviti: Sì, garantiamo che vedrà dei risultati.
Una garanzia che non può dimostrare diventa un reclamo o, peggio, una pretesa. Limiti onesti creano più fiducia delle promesse.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneIl cliente vuole sicurezza perché è lui a portare il rischio della decisione. Nessun venditore onesto può garantire risultati che dipendono dalle azioni e dalle circostanze del cliente. La risposta migliore distingue con parole chiare ciò a cui può impegnarsi e ciò a cui non può.
Riconoscere, poi chiedere: «È una domanda giusta. Non posso prometterLe un risultato, perché dipende anche da come lo utilizzate, e non mi fiderei di chi lo fa. Posso impegnarmi su ciò che facciamo e su come vi supportiamo.» Si impegni solo su ciò che la Sua azienda mantiene davvero. Prima chiedere, poi rispondere: «Su quale risultato vorrebbe avere più certezza? Se lo so, posso dirLe onestamente che cosa lo influenza e che cosa facciamo noi per raggiungerlo.» Proporre un passo più piccolo: «Potremmo stabilire che cosa facciamo entrambi e come verifichiamo i progressi dopo un certo periodo. Se non va come sperato, lo sa presto e possiamo parlarne.»
Quale risultato è per Lei il più importante, così possiamo misurarlo fin dall’inizio?
Eviti la frase «Sì, garantiamo che vedrà dei risultati.» Una garanzia che non può dimostrare diventa un reclamo o, peggio, una pretesa. Limiti onesti creano più fiducia delle promesse.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.