I clienti dicono «Devo pensarci» per un motivo. Qui trova che cosa c’è di solito dietro, come rispondere e che cosa evitare.
Qualcosa non è chiaro: un dubbio, un dato mancante, una preoccupazione sul prezzo o il disagio di dire di no. Riflettere raramente è il vero motivo, e «ci penso» senza un passo successivo di solito significa no. Trovi la domanda aperta e concordi quando risentirvi.
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Scelga il modo di rispondere adatto al cliente. Le formulazioni indicano una direzione, non sono un copione: lo dica con parole Sue.
Chieda che cosa c’è dietro l’obiezione, così risponde alla vera preoccupazione.
«Certo, è una decisione importante. Su che cosa vorrebbe riflettere, così La aiuto proprio su quello? È il prezzo, l’adeguatezza o qualcosa che non ho spiegato bene?»
Verifichi se è l’unico ostacolo, così non risponde a una preoccupazione dopo l’altra.
«Se fosse sicuro su quell’unico punto ancora aperto, sarebbe pronto a partire? Oppure c’è altro che dovrei sapere?» Così capisce se ha il quadro completo.
Renda la decisione piccola e a basso rischio, così si va comunque avanti.
«Si prenda il tempo che Le serve. Posso chiamarLa giovedì per sapere che cosa ha deciso, e nel frattempo inviarLe per iscritto i due punti di cui abbiamo parlato?» Fissi giorno e ora.
Dopo la Sua risposta, chieda:
Su che cosa vorrebbe avere più certezza prima di decidere?
Eviti: Che cosa c’è da pensare? L’offerta scade oggi.
Una falsa scadenza distrugge la fiducia e conferma il sospetto che Le interessi più la firma che la decisione del cliente.
Leggere non è come dire. Parli con un cliente IA che solleva un’obiezione come questa e veda nel report quale frase ha aiutato.
Eserciti questa obiezioneQualcosa non è chiaro: un dubbio, un dato mancante, una preoccupazione sul prezzo o il disagio di dire di no. Riflettere raramente è il vero motivo, e «ci penso» senza un passo successivo di solito significa no. Trovi la domanda aperta e concordi quando risentirvi.
Prima chiedere, poi rispondere: «Certo, è una decisione importante. Su che cosa vorrebbe riflettere, così La aiuto proprio su quello? È il prezzo, l’adeguatezza o qualcosa che non ho spiegato bene?» Isolare l’obiezione: «Se fosse sicuro su quell’unico punto ancora aperto, sarebbe pronto a partire? Oppure c’è altro che dovrei sapere?» Così capisce se ha il quadro completo. Proporre un passo più piccolo: «Si prenda il tempo che Le serve. Posso chiamarLa giovedì per sapere che cosa ha deciso, e nel frattempo inviarLe per iscritto i due punti di cui abbiamo parlato?» Fissi giorno e ora.
Su che cosa vorrebbe avere più certezza prima di decidere?
Eviti la frase «Che cosa c’è da pensare? L’offerta scade oggi.» Una falsa scadenza distrugge la fiducia e conferma il sospetto che Le interessi più la firma che la decisione del cliente.
Materiale formativo per esercitarsi nelle conversazioni. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette risultati. Rispetti sempre le regole della Sua azienda, le condizioni del prodotto e un no chiaro del cliente.