Databáza námietok
Databáza námietok: ako odpovedať na predajné námietky (60)
Prehľadajte námietky zákazníkov (60) v desiatich kategóriách. Každá má vlastnú stránku: čo za ňou skutočne stojí, dva alebo tri spôsoby odpovede s ukážkovými formuláciami, doplňujúca otázka, čo nehovoriť a scenár na nácvik.
Zobrazené námietky: 60 z 60
Cena
Cena pôsobí vyššie než hodnota, ktorú zákazník vidí, alebo je rozpočet len slušná výhovorka.
Je to príliš drahé
To je pre nás príliš drahé.
Cena pôsobí vyššie než hodnota, ktorú zákazník dnes vidí.
Konkurencia je lacnejšia
Konkurencia je lacnejšia.
Zákazník má v ruke nižšie číslo a chce vedieť, prečo je to vaše vyššie.
Tento rok nemáme rozpočet
Na to nemáme rozpočet.
„Nemáme rozpočet“ môže znamenať, že peniaze naozaj nie sú, že sú viazané inde, alebo že problém nie je natoľko dôležitý, aby sa pre neho hľadali.
Dáte nám zľavu?
Nešlo by to so zľavou?
Mnohí kupujúci sa pýtajú na zľavu zo zvyku, aby zistili, či je cena pevná.
Oplatí sa to?
Ako poznám, že sa to zaplatí?
Zákazník potrebuje dôvod, ktorý obháji sám pred sebou alebo pred nadriadeným.
Povedzte mi cenu
Povedzte mi rovno cenu.
Zákazník vás chce rýchlo posúdiť, často preto, že už zažil dlhé prezentácie.
Načasovanie
Nevhodná chvíľa, skutočný stret priorít, alebo slušný spôsob, ako vec odložiť.
Teraz nemám čas
Teraz nemám čas.
Hovor prišiel v nevhodnú chvíľu, alebo zákazník používa čas ako výhovorku, aby hovor ukončil.
Zavolajte budúci štvrťrok
Zavolajte mi budúci štvrťrok.
Môže to byť slušné odloženie, ale aj poctivý časový plán: priority a rozpočty sa naozaj menia na hranici štvrťrokov.
Teraz to nie je priorita
Teraz to pre nás nie je priorita.
O rovnaký čas a peniaze súperia iné veci a táto sa na zoznam nedostala.
Až po novom rozpočte
Ozvite sa, keď začne nový rozpočtový rok.
Rozpočty sa plánujú mesiace vopred, takže rozhodnutie na budúci rok sa často musí navrhnúť už teraz.
Máte dve minúty
Máte dve minúty.
Zákazník vám dáva krátke okno, a to je príležitosť aj skúška.
Zastihli ste ma v zlej chvíli
Zastihli ste ma v nevhodnú chvíľu.
Nevhodná chvíľa neznamená nevhodnú ponuku.
Dôvera
Zákazník sa chráni pred rizikom, skorším sklamaním alebo neznámou firmou.
Vašu firmu nepoznám
Vašu firmu vôbec nepoznám.
Neznáme meno pôsobí ako riziko a zákazník nemá s čím vás merať.
Už nás niekto oklamal
S takým dodávateľom sme už mali zlú skúsenosť.
Zlá skúsenosť naučila zákazníka čakať rovnaký vzorec a môže byť spojená s konkrétnym človekom, ktorý stále sedí v miestnosti.
Znie to príliš dobre
To znie príliš dobre na to, aby to bola pravda.
Skúsenosť naučila zákazníka, že veľké prínosy majú zvyčajne háčik, a tak sa chráni.
Máte referencie?
Máte nejaké referencie?
Zvyčajne ide o rozumnú žiadosť o dôkaz od niekoho, kto je blízko rozhodnutiu a chce krytie pre prípad, že sa to nepodarí.
Predajcovia povedia čokoľvek
Predajcovia povedia čokoľvek, len aby predali.
Je to veta o dôvere v profesiu, opretá o skutočnú skúsenosť, nie o vás osobne.
Odkiaľ máte moje číslo?
Odkiaľ máte moje číslo?
Zákazníka môže rozčuľovať nečakaný hovor, môže sa báť zneužitia údajov, alebo overuje, či ste dôveryhodný.
Konkurencia
Existujúci dodávateľ, konkurenčná ponuka alebo námaha spojená so zmenou.
Už máme dodávateľa
Už máme dodávateľa.
Často je to slušná predvolená odpoveď, nie premyslený postoj.
Sme spokojní
Sme s tým, čo máme, spokojní.
Spokojnosť je skutočná, ale často neoverená: nikto im neukázal alternatívu, takže nie je z čoho byť nespokojný.
Porovnávame tri ponuky
Porovnávame tri ponuky.
Porovnanie znamená, že to myslí vážne, a tiež že cena môže prevážiť, ak nie je vidieť nič iné.
Konkurent má funkciu
Iný poskytovateľ má funkciu, ktorú vy nemáte.
Chýbajúca funkcia je niekedy zlomový bod a niekedy políčko, ktoré nikto nepoužije.
Zmena je zdĺhavá
Prechod je príliš veľká starosť.
Zákazník váži určitú námahu teraz proti neistému zisku neskôr.
Online je to lacnejšie
Online to zoženiem lacnejšie.
Zákazník videl nižšiu cenu a chce, aby ste rozdiel zdôvodnili alebo vyrovnali.
Potreba
Zákazník nevidí problém, alebo ho vidí, ale nie ako niečo, čo by ste riešili vy.
Nepotrebujeme to
To nepotrebujeme.
Zákazník nevidí problém, ktorý by vaša ponuka riešila, alebo ho nechce priznať.
Všetko funguje
Všetko funguje, ako to je.
Spokojnosť so súčasným stavom je skutočná, rovnako ako neochota meniť niečo, čo funguje.
Už sme to skúšali
To sme už skúšali a nefungovalo to.
Neúspešný pokus zanechal poučenie: toto nefunguje, alebo bolo zle vykonané, alebo boli zlé podmienky.
Sme na to malí
Na niečo takéto sme príliš malí.
Zákazník predpokladá, že vaša ponuka je pre väčšie organizácie, alebo že by bola pre nich príliš drahá či zložitá.
Nerozumiem tomu
Úplne nechápem, čo to robí.
Vysvetlenie nezapôsobilo, zvyčajne preto, že bolo príliš abstraktné, technické alebo o funkciách namiesto situácie zákazníka.
Je to len bonus
Je to pekné mať, ale nie nevyhnutné.
Zákazník vidí prínos, nie naliehavosť.
Odkladanie
Odklad, ktorý skrýva otázku, pochybnosť alebo slušné nie.
Musím si to rozmyslieť
Musím si to rozmyslieť.
Niečo zostalo nevyriešené: pochybnosť, chýbajúci fakt, starosť o cenu alebo neochota povedať nie.
Pošlite mi informácie
Pošlite mi len nejaké informácie.
Môže ísť o skutočný záujem, alebo o slušný spôsob, ako hovor ukončiť.
Zavolajte neskôr
Zavolajte mi neskôr.
„Neskôr“ je často slušné odloženie, ale niekedy pravda: zákazník je zaneprázdnený.
Ozvem sa vám
Ozvem sa vám.
Niekedy je to úprimný zámer, často mäkké nie.
Ešte si nie som istý
Jednoducho si ešte nie som istý.
Neistota je pocit, nie fakt, a môže pochádzať zo strachu z chybnej voľby.
Skvelá ukážka, ozveme sa
To bola skvelá ukážka, ozveme sa vám.
Nadšenie v miestnosti nie je rozhodnutie.
Odmietnutie
Reflex na nečakaný hovor, často skôr, než zákazník čokoľvek započuje.
Nemám záujem
Nemám záujem.
Pri studenom hovore je to skôr reflex než rozhodnutie: zákazník bol vyrušený a zatiaľ nič nepočul.
Už mi nevolajte
Už mi nevolajte.
Jasná hranica, možno povedaná podráždene.
Cez telefón nekupujem
Cez telefón nič nekupujem.
Zákazník neverí telefonickému predaju, už bol niekedy tlačený, alebo má pravidlo.
Máme všetko vyriešené
Máme všetko vyriešené, ďakujeme.
Zákazník je spokojný, alebo to hovorí, aby hovor skončil.
O čo ide?
O čo ide?
Ostražitá otázka na začiatku studeného hovoru.
Takéto hovory mám denne
Takéto hovory dostávam každý deň.
Zákazník je z obchodných hovorov unavený a radí vás k ostatným.
Zmluva
Strach zo záväzku: dĺžka, výpoveď, podmienky, záruky a čo ak sa niečo pokazí.
Záväzok je príliš dlhý
Zmluva je príliš dlhá.
Zákazník sa bojí, že uviazne pri niečom, čo nefunguje alebo už nesedí.
Čo ak to zrušíme?
Čo ak to budeme chcieť zrušiť?
Otázka na odchod je známkou záujmu: zákazník si predstavuje vzťah aj najhorší prípad.
Nechcem byť zviazaný
Nechcem byť zviazaný.
Zviazanosť znamená závislosť: od dodávateľa, od dát, od spôsobu práce.
Najprv skúšobná prevádzka
Dalo by sa najprv začať skúšobnou prevádzkou alebo pilotom?
Žiadosť o skúšku je nákupný signál zabalený do opatrnosti: zákazník chce pred záväzkom znížiť riziko.
Zaručíte výsledky?
Zaručíte výsledky?
Zákazník chce istotu, lebo nesie riziko rozhodnutia.
Dnes nič nepodpíšem
Dnes nič nepodpíšem.
Jasná hranica proti tlaku, ktorý zákazník možno očakáva.
Recepcia a asistent
Recepčná, asistent alebo ústredňa, ktorí strážia čas druhého.
Čoho sa to týka?
Čoho sa to týka?
Recepcia sa musí rozhodnúť, či vás prepojí, a chce jasný a vierohodný dôvod.
Pošlite e-mail na info
Pošlite to len na info.
Bežný spôsob, ako odkloniť volajúcich od človeka do fronty.
Nie je k zastihnutiu
Momentálne nie je k zastihnutiu.
Skutočná neprítomnosť, alebo filtrovanie.
Je na rokovaní
Je na porade.
Štandardný filter a často pravda.
Nechajte číslo
Nechajte číslo a zavolajú vám späť.
Zdvorilý spôsob, ako hovor ukončiť bez prístupu, aj keď niekedy skutočná ponuka.
Máte nesprávneho človeka
Máte nesprávneho človeka.
Je to príležitosť rovnako ako odmietnutie: teraz viete, že tento človek nie je kontakt, a môže vedieť, kto je.
Ďalšie námietky v angličtine: 90. Otvoriť anglickú databázu
Ako databázu používať
- Nájdite námietku, ktorú ste počuli, podľa kategórie, odvetvia alebo slova z nej, a prečítajte si, čo za ňou skutočne stojí.
- Vyberte spôsob odpovede, ktorý sedí k zákazníkovi, a povedzte ho vlastnými slovami. Formulácie sú smer, nie skript.
- Položte doplňujúcu otázku, vyhnite sa vete, ktorá sa obráti proti vám, a odpoveď si nacvičte nahlas skôr, než ju započuje skutočný zákazník.
Časté otázky
Čo je námietka v predajnom alebo servisnom hovore?
Námietka je obava alebo pochybnosť, ktorú zákazník vysloví pred rozhodnutím. Je to signál, aby ste zákazníkovi lepšie porozumeli, nie dôvod tlačiť viac.
Mám sa ukážkové formulácie učiť naspamäť?
Nie. Ukážky ukazujú smer. Použite vlastné slová a fakty z rozhovoru, riaďte sa pravidlami svojej spoločnosti a rešpektujte jasné nie.
Ako si zvládanie námietok nacvičiť?
Povedzte odpoveď nahlas zákazníkovi, ktorý sa bráni, a potom si prejdite, ktorá veta pomohla a ktorú povedať inak. DIRI AI ponúka tento nácvik s AI klientom v prehliadači.
Nacvičte si tú, ktorá vás zastavuje
Vyberte námietku, rozprávajte sa s AI klientom a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla a ktorú skúsiť znova.
Začať nacvičovať zadarmo