Zákazníci hovoria „To bola skvelá ukážka, ozveme sa vám“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Nadšenie v miestnosti nie je rozhodnutie. Po ukážke „ozveme sa“ často znamená, že sa človeku páčilo, ale nikto nemá právomoc ani naliehavosť konať. Pýtajte sa na proces, nie na pocity.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Priemysel a logistika
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Ďakujem, som rád, že to bolo užitočné. Čo bude ďalej na vašej strane a kto ďalší to musí vidieť, skôr než padne rozhodnutie?“ Poznajte proces za poklonou.
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Dohodnime ďalší krok hneď, kým je to čerstvé. Napríklad krátky hovor budúci týždeň s ďalšími zapojenými, alebo pošlem zhrnutie pre nich. Čo by bolo lepšie?“
Overte, či je to jediná prekážka, aby ste neodpovedali na jednu obavu za druhou.
„Som rád. Je niečo, čo by vám bránilo ísť do toho, niečo, čo by ste chceli vidieť inak? Pomôže mi to vedieť už teraz.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo by ste potrebovali vidieť alebo počuť, aby ste to mohli odporučiť ostatným?
Vyhnite sa: Skvelé! Zmluvu pošlem ešte dnes.
Predpokladá rozhodnutie, ktoré nikdy nepadlo, a tlačí zákazníka do pozície, ktorú si nezvolil.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuNadšenie v miestnosti nie je rozhodnutie. Po ukážke „ozveme sa“ často znamená, že sa človeku páčilo, ale nikto nemá právomoc ani naliehavosť konať. Pýtajte sa na proces, nie na pocity.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Ďakujem, som rád, že to bolo užitočné. Čo bude ďalej na vašej strane a kto ďalší to musí vidieť, skôr než padne rozhodnutie?“ Poznajte proces za poklonou. Navrhnúť menší krok: „Dohodnime ďalší krok hneď, kým je to čerstvé. Napríklad krátky hovor budúci týždeň s ďalšími zapojenými, alebo pošlem zhrnutie pre nich. Čo by bolo lepšie?“ Oddeliť námietku: „Som rád. Je niečo, čo by vám bránilo ísť do toho, niečo, čo by ste chceli vidieť inak? Pomôže mi to vedieť už teraz.“
Čo by ste potrebovali vidieť alebo počuť, aby ste to mohli odporučiť ostatným?
Vyhnite sa vete „Skvelé! Zmluvu pošlem ešte dnes.“ Predpokladá rozhodnutie, ktoré nikdy nepadlo, a tlačí zákazníka do pozície, ktorú si nezvolil.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.