Zákazníci hovoria „Porovnávame tri ponuky“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Porovnanie znamená, že to myslí vážne, a tiež že cena môže prevážiť, ak nie je vidieť nič iné. Berte to ako dobré znamenie. Cieľom je zistiť, na čom záleží okrem ceny, či sú ponuky porovnateľné a kto rozhoduje. Neponáhľajte sa so zľavou, kým neviete, čo presne porovnávajú.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Priemysel a logistika, Odborné služby, Telekomunikácie a energie
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„To je rozumné. Aby som vám pomohol porovnať správne: čo je najdôležitejšie, čo zvažujete: cena, rozsah, termín, alebo niečo iné? A je to medzi tými tromi tesné?“
Dajte možnosti vedľa seba, vrátane ceny za to, že sa nespraví nič.
„Uistime sa, že sú tie tri naozaj porovnateľné. Chceli by ste zdieľať, čo každá obsahuje, napríklad rozsah, podporu a čo bude po prvom roku? Porovnanie potom bude spravodlivé ku všetkým.“
Overte, či je to jediná prekážka, aby ste neodpovedali na jednu obavu za druhou.
„Keby boli všetky tri vo všetkom ostatnom rovnaké, bolo by ešte niečo, čo by vás viedlo k jednej z nich? Chcem mať istotu, že rozumiem tomu, od čoho rozhodnutie skutočne závisí.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Kedy plánujete rozhodnúť a kto ďalší sa na výbere podieľa?
Vyhnite sa: Dorovnáme akúkoľvek cenu, povedzte nám, čo ponúkli ostatní.
Dáva to najavo, že vaša cena nemala reálny základ, a mení súťaž na čistý súboj zliav. Navyše rozdávate maržu skôr, než pochopíte potreby.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuPorovnanie znamená, že to myslí vážne, a tiež že cena môže prevážiť, ak nie je vidieť nič iné. Berte to ako dobré znamenie. Cieľom je zistiť, na čom záleží okrem ceny, či sú ponuky porovnateľné a kto rozhoduje. Neponáhľajte sa so zľavou, kým neviete, čo presne porovnávajú.
Spresniť, skôr než odpoviete: „To je rozumné. Aby som vám pomohol porovnať správne: čo je najdôležitejšie, čo zvažujete: cena, rozsah, termín, alebo niečo iné? A je to medzi tými tromi tesné?“ Porovnať porovnateľné: „Uistime sa, že sú tie tri naozaj porovnateľné. Chceli by ste zdieľať, čo každá obsahuje, napríklad rozsah, podporu a čo bude po prvom roku? Porovnanie potom bude spravodlivé ku všetkým.“ Oddeliť námietku: „Keby boli všetky tri vo všetkom ostatnom rovnaké, bolo by ešte niečo, čo by vás viedlo k jednej z nich? Chcem mať istotu, že rozumiem tomu, od čoho rozhodnutie skutočne závisí.“
Kedy plánujete rozhodnúť a kto ďalší sa na výbere podieľa?
Vyhnite sa vete „Dorovnáme akúkoľvek cenu, povedzte nám, čo ponúkli ostatní.“ Dáva to najavo, že vaša cena nemala reálny základ, a mení súťaž na čistý súboj zliav. Navyše rozdávate maržu skôr, než pochopíte potreby.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.