Ako odpovedať na „Úplne nechápem, čo to robí“

Zákazníci hovoria „Úplne nechápem, čo to robí“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.

Čo za tým skutočne stojí

Vysvetlenie nezapôsobilo, zvyčajne preto, že bolo príliš abstraktné, technické alebo o funkciách namiesto situácie zákazníka. Ľudia zriedka kupujú to, čomu nerozumejú. Vezmite vinu na seba a zjednodušte to.

Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov

Ako odpovedať

Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.

Prijať a opýtať sa

Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.

„To je na mne, asi som to vysvetlil zle. Skúsim to znova na príklade. Keď robíte X, čo sa dnes stane? Tam to prichádza.“

Spresniť, skôr než odpoviete

Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.

„Čo by pre vás bolo najužitočnejšie vysvetliť: čo to robí, ako to funguje, alebo čo by to pre vás zmenilo? Budem stručný.“

Navrhnúť menší krok

Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.

„Najjednoduchšie je to vidieť. Mali by ste desať minút, aby som vám ukázal jeden jednoduchý prípad? Ak to stále nebude dávať zmysel, je to moja chyba, nie vaša.“

Doplňujúca otázka

Po svojej odpovedi sa opýtajte:

Čo si myslíte, že to robí, vlastnými slovami, nech môžem obraz opraviť?

Čo nehovoriť

Vyhnite sa: Je to vlastne veľmi jednoduché, pochopí to každý.

Zákazník sa cíti hlúpo, že nerozumie. Ľudia, ktorí sa cítia hlúpo, rozhovor ukončia.

Nacvičte si to nahlas

Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.

Precvičiť túto námietku

Otázky k tejto námietke

Čo skutočne znamená „Úplne nechápem, čo to robí“?

Ako odpovedať na „Úplne nechápem, čo to robí“?

Prijať a opýtať sa: „To je na mne, asi som to vysvetlil zle. Skúsim to znova na príklade. Keď robíte X, čo sa dnes stane? Tam to prichádza.“ Spresniť, skôr než odpoviete: „Čo by pre vás bolo najužitočnejšie vysvetliť: čo to robí, ako to funguje, alebo čo by to pre vás zmenilo? Budem stručný.“ Navrhnúť menší krok: „Najjednoduchšie je to vidieť. Mali by ste desať minút, aby som vám ukázal jeden jednoduchý prípad? Ak to stále nebude dávať zmysel, je to moja chyba, nie vaša.“

Na čo sa opýtať po „Úplne nechápem, čo to robí“?

Čo si myslíte, že to robí, vlastnými slovami, nech môžem obraz opraviť?

Čo nehovoriť, keď zákazník povie „Úplne nechápem, čo to robí“?

Vyhnite sa vete „Je to vlastne veľmi jednoduché, pochopí to každý.“ Zákazník sa cíti hlúpo, že nerozumie. Ľudia, ktorí sa cítia hlúpo, rozhovor ukončia.

Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.