Zákazníci hovoria „Máte nejaké referencie“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zvyčajne ide o rozumnú žiadosť o dôkaz od niekoho, kto je blízko rozhodnutiu a chce krytie pre prípad, že sa to nepodarí. Občas je to slušné odloženie. Poctivý prístup je povedať, čo môžete zdieľať, a žiadne príklady nevymýšľať ani naťahovať. Opýtajte sa, čo chcú potvrdiť: výsledky, službu, spoľahlivosť, alebo podobnosť s ich situáciou.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Priemysel a logistika
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Áno, je rozumné pýtať sa. Aby som ponúkol správny druh dôkazu, čo by ste chceli overiť najviac: ako služba beží zo dňa na deň, ako riešime ťažkosti, alebo či to sedí firme, ako je tá vaša?“
Ponúknite príklad, referenciu alebo ukážku, ktorú si zákazník overí. Nikdy vymyslené číslo.
„Môžem zdieľať, čo zdieľať smieme. Môže to byť popis, ako podobný zákazník službu používa, alebo kontakt, ktorý súhlasil s rozhovorom, ak to naše pravidlá dovoľujú. Meno bez ich súhlasu nedám. Čo by vám pomohlo viac?“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Iný spôsob, ako nás overiť, je krátka skúška jednej časti práce, nech vidíte skutočnú vec a nespoliehate na cudzie slovo. Mám načrtnúť, ako by vyzeral malý štart?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Kto ďalší vo vašom tíme musí byť s tým spokojný a čo by chcel vidieť?
Vyhnite sa: Naši zákazníci sú spokojní, to vám môžem povedať, takže nemusíte nič overovať.
Žiada to, aby zákazník veril presne tomu tvrdeniu, ktoré chce overiť. Žiadosť o dôkaz zodpovedaná sľubom znie vyhýbavo.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZvyčajne ide o rozumnú žiadosť o dôkaz od niekoho, kto je blízko rozhodnutiu a chce krytie pre prípad, že sa to nepodarí. Občas je to slušné odloženie. Poctivý prístup je povedať, čo môžete zdieľať, a žiadne príklady nevymýšľať ani naťahovať. Opýtajte sa, čo chcú potvrdiť: výsledky, službu, spoľahlivosť, alebo podobnosť s ich situáciou.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Áno, je rozumné pýtať sa. Aby som ponúkol správny druh dôkazu, čo by ste chceli overiť najviac: ako služba beží zo dňa na deň, ako riešime ťažkosti, alebo či to sedí firme, ako je tá vaša?“ Ponúknuť dôkaz: „Môžem zdieľať, čo zdieľať smieme. Môže to byť popis, ako podobný zákazník službu používa, alebo kontakt, ktorý súhlasil s rozhovorom, ak to naše pravidlá dovoľujú. Meno bez ich súhlasu nedám. Čo by vám pomohlo viac?“ Navrhnúť menší krok: „Iný spôsob, ako nás overiť, je krátka skúška jednej časti práce, nech vidíte skutočnú vec a nespoliehate na cudzie slovo. Mám načrtnúť, ako by vyzeral malý štart?“
Kto ďalší vo vašom tíme musí byť s tým spokojný a čo by chcel vidieť?
Vyhnite sa vete „Naši zákazníci sú spokojní, to vám môžem povedať, takže nemusíte nič overovať.“ Žiada to, aby zákazník veril presne tomu tvrdeniu, ktoré chce overiť. Žiadosť o dôkaz zodpovedaná sľubom znie vyhýbavo.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.