Zákazníci hovoria „To je pre nás príliš drahé“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Cena pôsobí vyššie než hodnota, ktorú zákazník dnes vidí. Často ju porovnáva s niečím, čo pozná, s rozpočtovým stropom alebo s ponukou, ktorá obsahuje menej. Opýtajte sa, s čím cenu porovnáva: ak spomenie číslo alebo produkt, ide o porovnanie; ak hmlí, prínos asi ešte nie je konkrétny.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Rozumiem. Drahé v porovnaní s čím: s rozpočtom, ktorý máte, s inou ponukou, alebo s tým, čo ste čakali?“ Potom počkajte. Odpoveď prezradí, či ide o rozpočet, porovnanie, alebo o nejasnú hodnotu.
Dajte možnosti vedľa seba, vrátane ceny za to, že sa nespraví nič.
„Poďme ich dať vedľa seba, nech porovnávame porovnateľné. Čo obsahuje druhá možnosť a čo v nej chýba?“ Prejdite rozsah, podporu a to, čo bude po prvom roku, a rozdiel zviažte s výsledkom, ktorý zákazník sám spomenul.
Dajte dve skutočné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, ako, nie či.
„Ak je celý balík nad tým, s čím ste rátali, mám dve cesty: menší rozsah, ktorý zachová to najdôležitejšie, alebo plný rozsah so začiatkom, ktorý sedí vášmu rozpočtu. Na ktorú sa chcete pozrieť?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čoho by sa vám z toho bolo najťažšie vzdať, keby sme museli cenu znížiť?
Vyhnite sa: To hovoria všetci, a úprimne, je to naozaj lacné.
Odbaví obavu a nič neporovnáva. Zákazník počuje obchodnú vetu, nie odpoveď, a cena zostane jedinou témou.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuCena pôsobí vyššie než hodnota, ktorú zákazník dnes vidí. Často ju porovnáva s niečím, čo pozná, s rozpočtovým stropom alebo s ponukou, ktorá obsahuje menej. Opýtajte sa, s čím cenu porovnáva: ak spomenie číslo alebo produkt, ide o porovnanie; ak hmlí, prínos asi ešte nie je konkrétny.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Rozumiem. Drahé v porovnaní s čím: s rozpočtom, ktorý máte, s inou ponukou, alebo s tým, čo ste čakali?“ Potom počkajte. Odpoveď prezradí, či ide o rozpočet, porovnanie, alebo o nejasnú hodnotu. Porovnať porovnateľné: „Poďme ich dať vedľa seba, nech porovnávame porovnateľné. Čo obsahuje druhá možnosť a čo v nej chýba?“ Prejdite rozsah, podporu a to, čo bude po prvom roku, a rozdiel zviažte s výsledkom, ktorý zákazník sám spomenul. Ponúknuť voľbu: „Ak je celý balík nad tým, s čím ste rátali, mám dve cesty: menší rozsah, ktorý zachová to najdôležitejšie, alebo plný rozsah so začiatkom, ktorý sedí vášmu rozpočtu. Na ktorú sa chcete pozrieť?“
Čoho by sa vám z toho bolo najťažšie vzdať, keby sme museli cenu znížiť?
Vyhnite sa vete „To hovoria všetci, a úprimne, je to naozaj lacné.“ Odbaví obavu a nič neporovnáva. Zákazník počuje obchodnú vetu, nie odpoveď, a cena zostane jedinou témou.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.