Zákazníci hovoria „Musím to najprv prebrať s manželom alebo manželkou“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
V mnohých domácnostiach je rozhodnutie o peniazoch spoločné a zákazník má právo chcieť partnera zapojiť. Niekedy je to aj spôsob, ako sa vyhnúť odpovedi nie. Privítajte partnera v procese, namiesto aby ste sa ponáhľali uzavrieť obchod skôr, než sa zapojí.
Typické v odvetviach: Poistenie a financie, Reality, Maloobchod a e-shopy, Telekomunikácie a energie
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„To je rozumné, je to rozhodnutie pre vás oboch. Čo bude podľa vás partner chcieť vedieť a pomohlo by, keby som to povedal tak, aby ste to mohli ľahko odovzdať?“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Dalo by sa to prebrať spolu, ja by som sa na desať minút pripojil po telefóne alebo videu? Potom obaja počujete to isté a vaše otázky sa hneď zodpovedia. Kedy by sa hodilo vám obom?“
Ukončite hovor zdvorilo a nechajte dvere otvorené. Aj rešpektované nie môže byť dobrý hovor.
„Určite sa o tom porozprávajte. Pošlem vám krátke zhrnutie, ktoré môžete zdieľať. Smiem vám zavolať v deň, ktorý vám vyhovuje, keď budete mať možnosť to prebrať?“ Dohodnite deň a hodinu.
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo bude podľa vás partnera najviac zaujímať, keď mu o tom poviete?
Vyhnite sa: Doma predsa rozhodujete vy, nie?
Znevažuje to vzťah a tlačí na rozhodnutie bez človeka, ktorý bude zdieľať dôsledky. Navyše vás to stojí dôveru oboch.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuV mnohých domácnostiach je rozhodnutie o peniazoch spoločné a zákazník má právo chcieť partnera zapojiť. Niekedy je to aj spôsob, ako sa vyhnúť odpovedi nie. Privítajte partnera v procese, namiesto aby ste sa ponáhľali uzavrieť obchod skôr, než sa zapojí.
Prijať a opýtať sa: „To je rozumné, je to rozhodnutie pre vás oboch. Čo bude podľa vás partner chcieť vedieť a pomohlo by, keby som to povedal tak, aby ste to mohli ľahko odovzdať?“ Navrhnúť menší krok: „Dalo by sa to prebrať spolu, ja by som sa na desať minút pripojil po telefóne alebo videu? Potom obaja počujete to isté a vaše otázky sa hneď zodpovedia. Kedy by sa hodilo vám obom?“ Slušne odísť: „Určite sa o tom porozprávajte. Pošlem vám krátke zhrnutie, ktoré môžete zdieľať. Smiem vám zavolať v deň, ktorý vám vyhovuje, keď budete mať možnosť to prebrať?“ Dohodnite deň a hodinu.
Čo bude podľa vás partnera najviac zaujímať, keď mu o tom poviete?
Vyhnite sa vete „Doma predsa rozhodujete vy, nie?“ Znevažuje to vzťah a tlačí na rozhodnutie bez človeka, ktorý bude zdieľať dôsledky. Navyše vás to stojí dôveru oboch.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.