Zákazníci hovoria „Vašu firmu vôbec nepoznám“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Neznáme meno pôsobí ako riziko a zákazník nemá s čím vás merať. Môže ísť aj o slušné odbitie od niekoho, kto zatiaľ nevidel dôvod zaujímať sa. Počúvajte tón: ak znie zvedavo, chce kontext; ak stroho, chce hovor ukončiť. V oboch prípadoch zatiaľ ponuku neodmieta.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Odborné služby, Priemysel a logistika, Maloobchod a e-shopy, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„To je úplne normálne, nie sme známa značka. Poviem vám v dvoch vetách, čo robíme a komu zvyčajne pomáhame, a potom sa rozhodnete, či to stojí za ďalšiu minútu.“ Buďte stručný a konkrétny a potom mlčte.
Ponúknite príklad, referenciu alebo ukážku, ktorú si zákazník overí. Nikdy vymyslené číslo.
„Dobrá pripomienka. Namiesto toho, aby som vás žiadal, nech mi veríte, môžem poslať krátky popis, čo robíme a ako to typický zákazník vo vašej situácii používa, nech si to posúdite v pokoji. Chcete to?“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Nemusíte nás poznať, aby ste sa pozreli na jednu malú vec. Môžem vám ukázať jeden príklad práce, desať minút, bez záväzku. Ak sa vás netýka, prídete o málo. Nájdeme termín?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo by ste zvyčajne chceli vidieť, než by ste sa cítili dobre pri rozhovore s firmou, ktorú nepoznáte?
Vyhnite sa: Sme veľmi známa firma, určite ste o nás počuli.
Odporuje to tomu, čo vám zákazník práve povedal, a znie to obranne. Zákazník počuje hrdosť, nie odpoveď na svoju otázku, prečo by vám mal veriť.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuNeznáme meno pôsobí ako riziko a zákazník nemá s čím vás merať. Môže ísť aj o slušné odbitie od niekoho, kto zatiaľ nevidel dôvod zaujímať sa. Počúvajte tón: ak znie zvedavo, chce kontext; ak stroho, chce hovor ukončiť. V oboch prípadoch zatiaľ ponuku neodmieta.
Prijať a opýtať sa: „To je úplne normálne, nie sme známa značka. Poviem vám v dvoch vetách, čo robíme a komu zvyčajne pomáhame, a potom sa rozhodnete, či to stojí za ďalšiu minútu.“ Buďte stručný a konkrétny a potom mlčte. Ponúknuť dôkaz: „Dobrá pripomienka. Namiesto toho, aby som vás žiadal, nech mi veríte, môžem poslať krátky popis, čo robíme a ako to typický zákazník vo vašej situácii používa, nech si to posúdite v pokoji. Chcete to?“ Navrhnúť menší krok: „Nemusíte nás poznať, aby ste sa pozreli na jednu malú vec. Môžem vám ukázať jeden príklad práce, desať minút, bez záväzku. Ak sa vás netýka, prídete o málo. Nájdeme termín?“
Čo by ste zvyčajne chceli vidieť, než by ste sa cítili dobre pri rozhovore s firmou, ktorú nepoznáte?
Vyhnite sa vete „Sme veľmi známa firma, určite ste o nás počuli.“ Odporuje to tomu, čo vám zákazník práve povedal, a znie to obranne. Zákazník počuje hrdosť, nie odpoveď na svoju otázku, prečo by vám mal veriť.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.