Zákazníci hovoria „Povedzte mi rovno cenu“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zákazník vás chce rýchlo posúdiť, často preto, že už zažil dlhé prezentácie. Odmietnutie odpovedať znie vyhýbavo; holé číslo bez súvislostí vás môže urobiť drahým. Cesta je povedať rozpätie alebo východiskový bod a prepojiť ho s tým, čo ho posúva.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„Samozrejme, orientáciu mať máte. Zvyčajne to začína okolo X a podľa Y a Z rastie. Smiem položiť dve krátke otázky, aby som povedal, kde by ste pravdepodobne skončili?“ Za X, Y a Z dosaďte skutočné údaje.
Požiadajte o chvíľu, otázku alebo ďalší krok a prijmite odpoveď.
„Rád cenu poviem. Smiem sa najprv na jednu vec opýtať, nech vám nedám len všeobecné číslo, ale to správne pre vás?“ Potom položte jednu otázku a cenu hneď oznámte.
Dajte dve skutočné možnosti, aby zákazník rozhodoval o tom, ako, nie či.
„Bežné sú tri varianty, od základnej po plnú. Cenu každej vám poviem za minútu a vy mi poviete, ktorá je najbližšie tomu, čo potrebujete.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Máte v hlave nejakú sumu, aby som vám mohol povedať, či sme v rovnakom pásme?
Vyhnite sa: Ceny po telefóne nehovorím.
Znie to ako skrývanie a zákazník odíde k dodávateľovi, ktorý odpovie. Zadržanie bez dôvodu stráca dôveru už v prvej minúte.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZákazník vás chce rýchlo posúdiť, často preto, že už zažil dlhé prezentácie. Odmietnutie odpovedať znie vyhýbavo; holé číslo bez súvislostí vás môže urobiť drahým. Cesta je povedať rozpätie alebo východiskový bod a prepojiť ho s tým, čo ho posúva.
Prijať a opýtať sa: „Samozrejme, orientáciu mať máte. Zvyčajne to začína okolo X a podľa Y a Z rastie. Smiem položiť dve krátke otázky, aby som povedal, kde by ste pravdepodobne skončili?“ Za X, Y a Z dosaďte skutočné údaje. Požiadať o súhlas: „Rád cenu poviem. Smiem sa najprv na jednu vec opýtať, nech vám nedám len všeobecné číslo, ale to správne pre vás?“ Potom položte jednu otázku a cenu hneď oznámte. Ponúknuť voľbu: „Bežné sú tri varianty, od základnej po plnú. Cenu každej vám poviem za minútu a vy mi poviete, ktorá je najbližšie tomu, čo potrebujete.“
Máte v hlave nejakú sumu, aby som vám mohol povedať, či sme v rovnakom pásme?
Vyhnite sa vete „Ceny po telefóne nehovorím.“ Znie to ako skrývanie a zákazník odíde k dodávateľovi, ktorý odpovie. Zadržanie bez dôvodu stráca dôveru už v prvej minúte.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.