Zákazníci hovoria „Prechod je príliš veľká starosť“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zákazník váži určitú námahu teraz proti neistému zisku neskôr. Pod tým môže byť zlá minulá zmena, obava z výpadku, nedostatok času alebo strach z viny, keď sa to nepodarí. Opýtajte sa, čo si pod tou starosťou predstavuje. V realite býva menšia alebo iná, ale len keď najprv počúvate.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Telekomunikácie a energie, Priemysel a logistika
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„To je oprávnená obava. Keď pomyslíte na prechod, čo vás trápi najviac: čas, ktorý zaberie, to, že sa na chvíľu niečo zastaví, alebo že sa cestou niečo pokazí?“
Dajte možnosti vedľa seba, vrátane ceny za to, že sa nespraví nič.
„Stojí za to zvážiť námahu prechodu proti cene zotrvania. Ak vás súčasný stav stojí každý mesiac niečo navyše, krátke narušenie sa môže vyplatiť. Ako by ste tie dve veci postavili vedľa seba?“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Mohli by sme to vziať po etapách, aby sa nič nezastavilo a vy sa mohli kedykoľvek vrátiť. Pomohlo by, keby som opísal, čo by prechod obnášal, krok za krokom, nech posúdite skutočnú námahu?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Už ste niekedy prechádzali a čo to sťažilo?
Vyhnite sa: Je to úplne jednoduché, ani si zmeny nevšimnete.
Sľubuje príliš a kto už niekedy prechádzal, vie, že to zriedka platí. Ak sa to ukáže ťažšie, stratíte jeho dôveru.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZákazník váži určitú námahu teraz proti neistému zisku neskôr. Pod tým môže byť zlá minulá zmena, obava z výpadku, nedostatok času alebo strach z viny, keď sa to nepodarí. Opýtajte sa, čo si pod tou starosťou predstavuje. V realite býva menšia alebo iná, ale len keď najprv počúvate.
Spresniť, skôr než odpoviete: „To je oprávnená obava. Keď pomyslíte na prechod, čo vás trápi najviac: čas, ktorý zaberie, to, že sa na chvíľu niečo zastaví, alebo že sa cestou niečo pokazí?“ Porovnať porovnateľné: „Stojí za to zvážiť námahu prechodu proti cene zotrvania. Ak vás súčasný stav stojí každý mesiac niečo navyše, krátke narušenie sa môže vyplatiť. Ako by ste tie dve veci postavili vedľa seba?“ Navrhnúť menší krok: „Mohli by sme to vziať po etapách, aby sa nič nezastavilo a vy sa mohli kedykoľvek vrátiť. Pomohlo by, keby som opísal, čo by prechod obnášal, krok za krokom, nech posúdite skutočnú námahu?“
Už ste niekedy prechádzali a čo to sťažilo?
Vyhnite sa vete „Je to úplne jednoduché, ani si zmeny nevšimnete.“ Sľubuje príliš a kto už niekedy prechádzal, vie, že to zriedka platí. Ak sa to ukáže ťažšie, stratíte jeho dôveru.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.