Zákazníci hovoria „Musíte ísť cez nákup“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Nákup je proces a často nastupuje až potom, čo si biznis už vybral. Ak stretnete len nákup, súťažíte iba cenou. Najlepším ťahom býva najprv získať podporu vlastníka veci v biznise a potom proces riadne dodržať.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Priemysel a logistika, Odborné služby
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Samozrejme, proces rád dodržím. Čo nákup od dodávateľa v tejto fáze potrebuje a v ktorom bode sa zvyčajne zapája?“ Poznajte poradie skôr, než niečo ponúknete.
Ukážte na správneho človeka, čas alebo kanál, bez straty nite.
„Skôr než to urobím: kto vo vašom tíme to bude hlavne používať, nech je to, čo dám nákupu, odrazom toho, čo potrebujete? Nechcel by som, aby formulár nahradil skutočnú požiadavku.“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Povedali by ste mi, aké sú kroky registrácie alebo výberového konania, aby som mohol pripraviť dokumenty? A smiem sa potom ozvať, aby som počul, či má biznis otázky?“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Kto ďalší okrem nákupu rozhodne, či sme správna voľba?
Vyhnite sa: Radšej by som nákup preskočil, ide im len o cenu.
Neúcta k legitímnemu procesu aj ku kolegom, ktorí ho vedú. Môže ísť aj o pravidlá, ktoré musí zákazník dodržať.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuNákup je proces a často nastupuje až potom, čo si biznis už vybral. Ak stretnete len nákup, súťažíte iba cenou. Najlepším ťahom býva najprv získať podporu vlastníka veci v biznise a potom proces riadne dodržať.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Samozrejme, proces rád dodržím. Čo nákup od dodávateľa v tejto fáze potrebuje a v ktorom bode sa zvyčajne zapája?“ Poznajte poradie skôr, než niečo ponúknete. Presmerovať: „Skôr než to urobím: kto vo vašom tíme to bude hlavne používať, nech je to, čo dám nákupu, odrazom toho, čo potrebujete? Nechcel by som, aby formulár nahradil skutočnú požiadavku.“ Navrhnúť menší krok: „Povedali by ste mi, aké sú kroky registrácie alebo výberového konania, aby som mohol pripraviť dokumenty? A smiem sa potom ozvať, aby som počul, či má biznis otázky?“
Kto ďalší okrem nákupu rozhodne, či sme správna voľba?
Vyhnite sa vete „Radšej by som nákup preskočil, ide im len o cenu.“ Neúcta k legitímnemu procesu aj ku kolegom, ktorí ho vedú. Môže ísť aj o pravidlá, ktoré musí zákazník dodržať.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.