Zákazníci hovoria „Iný poskytovateľ má funkciu, ktorú vy nemáte“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Chýbajúca funkcia je niekedy zlomový bod a niekedy políčko, ktoré nikto nepoužije. Zákazník ju mohol vidieť pri ukážke a pamätá si ju. Zistite, či potrebuje výsledok, ktorý funkcia prináša, alebo sa mu len páči. Nikdy netvrďte, že máte niečo, čo nemáte.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„Ďakujem, že mi to hovoríte. Na čo by ste tú funkciu používali a ako často? Chcem porozumieť výsledku, ktorý potrebujete, lebo k nemu môže viesť iná cesta.“
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„Máte pravdu, túto nemáme a nebudem predstierať opak. Môžem vám ukázať, ako riešime rovnakú úlohu, a vy poviete, či to pre vás funguje. Fér?“
Overte, či je to jediná prekážka, aby ste neodpovedali na jednu obavu za druhou.
„Keby táto funkcia nebola otázkou, boli by ste spokojní so zvyškom toho, o čom sme sa rozprávali? Ak áno, stojí za to zistiť, ako veľmi na nej naozaj záleží. Ak nie, chcem vedieť, čo ďalšie chýba.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Ako by ste tú funkciu používali v bežnom týždni a čo by sa stalo, keby ste bez nej fungovali?
Vyhnite sa: Tú funkciu nepotrebujete, aj tak ju nikto nepoužíva.
Hovoríte zákazníkovi, čo potrebuje, a to nemôžete vedieť. Ak ju potrebuje, stratili ste dôveryhodnosť.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuChýbajúca funkcia je niekedy zlomový bod a niekedy políčko, ktoré nikto nepoužije. Zákazník ju mohol vidieť pri ukážke a pamätá si ju. Zistite, či potrebuje výsledok, ktorý funkcia prináša, alebo sa mu len páči. Nikdy netvrďte, že máte niečo, čo nemáte.
Spresniť, skôr než odpoviete: „Ďakujem, že mi to hovoríte. Na čo by ste tú funkciu používali a ako často? Chcem porozumieť výsledku, ktorý potrebujete, lebo k nemu môže viesť iná cesta.“ Prijať a opýtať sa: „Máte pravdu, túto nemáme a nebudem predstierať opak. Môžem vám ukázať, ako riešime rovnakú úlohu, a vy poviete, či to pre vás funguje. Fér?“ Oddeliť námietku: „Keby táto funkcia nebola otázkou, boli by ste spokojní so zvyškom toho, o čom sme sa rozprávali? Ak áno, stojí za to zistiť, ako veľmi na nej naozaj záleží. Ak nie, chcem vedieť, čo ďalšie chýba.“
Ako by ste tú funkciu používali v bežnom týždni a čo by sa stalo, keby ste bez nej fungovali?
Vyhnite sa vete „Tú funkciu nepotrebujete, aj tak ju nikto nepoužíva.“ Hovoríte zákazníkovi, čo potrebuje, a to nemôžete vedieť. Ak ju potrebuje, stratili ste dôveryhodnosť.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.