Zákazníci hovoria „Cez telefón nič nekupujem“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zákazník neverí telefonickému predaju, už bol niekedy tlačený, alebo má pravidlo. Môže mať pravdu a telefón nemusí byť správne miesto na rozhodnutie. Hovor môže mať stále účel: začať rozhovor, nie uzavrieť predaj.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Reality, Telekomunikácie a energie, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy, Priemysel a logistika, Kontaktné centrá a starostlivosť o zákazníkov
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Dajte najavo, že ste to počuli, a pred odpoveďou položte otvorenú otázku.
„To je rozumné a nežiadam vás, aby ste teraz niečo kupovali. Chcel by som len zistiť, či stojí za to hovoriť viac, a zvyšok by bol vaším tempom, pokojne písomne.“
Zmenšite rozhodnutie na niečo málo riskantné, čo vec posunie ďalej.
„Potom cez telefón nič nekupujme. Smiem poslať krátke zhrnutie a vy sa rozhodnete vo svojom čase? Nebudem vám o tom volať, ak si to neželáte.“
Ukončite hovor zdvorilo a nechajte dvere otvorené. Aj rešpektované nie môže byť dobrý hovor.
„Rozumiem, ďakujem, že ste jasný. Nebudem sa vám nič snažiť predať. Ak budete raz chcieť vedieť viac, viete, kde nás nájdete.“
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Ako sa radšej dozvedáte o novinkách: písomne, osobne, alebo inak?
Vyhnite sa: Ale je to úplne bezpečné, robí to veľa ľudí.
Zásadu a vnímanie rizika odbavuje širokým uistením. Zákazník počuje, že nepočúvate.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZákazník neverí telefonickému predaju, už bol niekedy tlačený, alebo má pravidlo. Môže mať pravdu a telefón nemusí byť správne miesto na rozhodnutie. Hovor môže mať stále účel: začať rozhovor, nie uzavrieť predaj.
Prijať a opýtať sa: „To je rozumné a nežiadam vás, aby ste teraz niečo kupovali. Chcel by som len zistiť, či stojí za to hovoriť viac, a zvyšok by bol vaším tempom, pokojne písomne.“ Navrhnúť menší krok: „Potom cez telefón nič nekupujme. Smiem poslať krátke zhrnutie a vy sa rozhodnete vo svojom čase? Nebudem vám o tom volať, ak si to neželáte.“ Slušne odísť: „Rozumiem, ďakujem, že ste jasný. Nebudem sa vám nič snažiť predať. Ak budete raz chcieť vedieť viac, viete, kde nás nájdete.“
Ako sa radšej dozvedáte o novinkách: písomne, osobne, alebo inak?
Vyhnite sa vete „Ale je to úplne bezpečné, robí to veľa ľudí.“ Zásadu a vnímanie rizika odbavuje širokým uistením. Zákazník počuje, že nepočúvate.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.