Zákazníci hovoria „Konkurencia je lacnejšia“ z dôvodu. Tu je, čo za tým zvyčajne stojí, ako odpovedať a čomu sa vyhnúť.
Zákazník má v ruke nižšie číslo a chce vedieť, prečo je to vaše vyššie. Môže ísť o poctivé porovnanie, o vyjednávací ťah, alebo o skúšku, či povolíte. Skôr než zareagujete, zistite, či obe ponuky naozaj pokrývajú to isté.
Typické v odvetviach: Softvér a SaaS, Poistenie a financie, Telekomunikácie a energie, Reality, Odborné služby, Maloobchod a e-shopy
Vyberte spôsob, ktorý sedí k zákazníkovi. Formulácie sú ukážkou smeru, nie skriptom: povedzte ich vlastnými slovami.
Opýtajte sa, čo za námietkou stojí, aby ste odpovedali na skutočnú obavu.
„To je užitočná informácia. Poviete mi, čo ich ponuka obsahuje, nech porovnávame to isté? Napríklad podporu, zavedenie, dĺžku zmluvy a čo je navyše za príplatok.“
Vráťte sa od námietky k výsledku, ktorý zákazník sám chce.
„Keby rozhodovala iba cena, už by ste podpísali. Čo vás na našom rozhovore udržalo?“ Potom stavajte na tom, čo povedia, nie na tom, čo by ste si priali počuť.
Overte, či je to jediná prekážka, aby ste neodpovedali na jednu obavu za druhou.
„Keby sme rozdiel pri veciach, ktoré sú pre vás podstatné, vyrovnali, stálo by nám ešte niečo v ceste k rozhodnutiu?“ Zistíte, či je cena skutočná prekážka, alebo prvá z viacerých.
Po svojej odpovedi sa opýtajte:
Čo by vám lacnejšia ponuka nedala z toho, v čo ste dúfali u nás?
Vyhnite sa: Sú lacnejší, lebo sú horší.
Útok na konkurenta, ktorého nepoznáte, znie obranne a môže uraziť úsudok zákazníka. Porovnanie sa potom stane osobným.
Prečítať si to nie je to isté ako to povedať. Rozprávajte sa s AI klientom, ktorý takú námietku vznesie, a v reporte uvidíte, ktorá veta pomohla.
Precvičiť túto námietkuZákazník má v ruke nižšie číslo a chce vedieť, prečo je to vaše vyššie. Môže ísť o poctivé porovnanie, o vyjednávací ťah, alebo o skúšku, či povolíte. Skôr než zareagujete, zistite, či obe ponuky naozaj pokrývajú to isté.
Spresniť, skôr než odpoviete: „To je užitočná informácia. Poviete mi, čo ich ponuka obsahuje, nech porovnávame to isté? Napríklad podporu, zavedenie, dĺžku zmluvy a čo je navyše za príplatok.“ Preformulovať na výsledok: „Keby rozhodovala iba cena, už by ste podpísali. Čo vás na našom rozhovore udržalo?“ Potom stavajte na tom, čo povedia, nie na tom, čo by ste si priali počuť. Oddeliť námietku: „Keby sme rozdiel pri veciach, ktoré sú pre vás podstatné, vyrovnali, stálo by nám ešte niečo v ceste k rozhodnutiu?“ Zistíte, či je cena skutočná prekážka, alebo prvá z viacerých.
Čo by vám lacnejšia ponuka nedala z toho, v čo ste dúfali u nás?
Vyhnite sa vete „Sú lacnejší, lebo sú horší.“ Útok na konkurenta, ktorého nepoznáte, znie obranne a môže uraziť úsudok zákazníka. Porovnanie sa potom stane osobným.
Vzdelávací nácvik rozhovoru. Nie je to právne ani finančné poradenstvo a nič neslúbi. Vždy sa riaďte pravidlami svojej spoločnosti, podmienkami produktu a jasným nie zákazníka.